Существующая система сбыта металла удовлетворяет всех участников польского металлорынка.
Ценовая политика и условия взаимодействия участников польской дистрибуционной цепочки
ЧАСТНАЯ ИНИЦИАТИВА
ЧАСТНАЯ ИНИЦИАТИВА
Существующая система сбыта металла
удовлетворяет всех участников польского
металлорынка
О нюансах деятельности частных торговых
фирм на металлорынке Польши рассказывает
Виталий Олексенко, нaчальник отдела по работе со
странами СНГ фирмы Odmet.
Виталий Петрович, какие
преимущества и недостатки у существующих систем
дистрибуции? Приведите, пожалуйста, примеры
эффективной работы и потерь предприятий при
использовании той или иной схемы продвижения
товара.
Виталий Олексенко: Вы знаете, весьма
трудно точно оценить плюсы и минусы каждой
модели. Я бы хотел на другом сделать акцент.
Эффективность той или иной формы продвижения
металла определяется соотношением затрат с
полученной прибылью. Конечно, чем больше денег в
обороте, тем большую прибыль приносит бизнес. Это
"нержавеющее" правило.
Но не все могут создать на голом месте
фирму с миллионными оборотами. Если
рассматривать пример развития нашей компании, то
хочу напомнить, что фирма "Одмет"
создавалась как малое предприятие, которое
размещалась во дворе частного дома. Однако
грамотная деятельность, помноженная на время,
превратили его в одного из ведущих
металлотрейдеров Польши. И тот факт, что основная
часть металлопроката в Польше проходит через
подобные частные фирмы, говорит о том, что на
сегодня – это самый эффективный метод работы на
рынке металла. Т.е. я хочу сказать, что, как
правило, в какой бы форме ни велась
металлоторговля, топ-менеджеры стремятся на
каких-то этапах заработать уставный капитал для
покупки складов, необходимого оборудования,
сортамента и дальнейшего развития собственной
сбытовой сети. Любая фирма стремится к вершине
металлоторговой пирамиды – компании со статусом
металлотрейдера 1-го уровня.
Можно ли сказать, что главную роль в
ближайшем будущем металлоторговли в Польше
сыграют сервисные металлоцентры?
В.О.: Других мнений по этому поводу и быть
не может. Будущее не только польского, но и
мирового рынка целиком за этой формой продаж.
Сегодня наша фирма, в особенности при
взаимодействии с покупателями строительной
направленности, выполняет некоторую часть
работы своих клиентов. Перед началом возведения
очередного объекта, строительная организация
передает нам необходимую документацию и график
строительства, на основании чего и составляется
заявка о потребностях и сроках исполнения
заказа. Т.е., кроме комплектации и подвоза
металла, специальная группа согласно чертежам
заказчика занимается отбором и порезкой металла,
формированием арматуры в заготовку для
армирования, после чего усилиями
металлоторговца изготавливаются
металлоконструкции, на которые при
необходимости наносится краска. Затем к
назначенному сроку продукцию доставляют к месту
монтажа.
Взаимодействие с сервисным
металлоцентром очень выгодно самим строителям
по одной простой причине: условий строительства
в центральных районах таких крупных городов, как
Варшава, Люблин, – на месте обветшалых домов, на
узких улицах невозможно создать полноценную
строительную площадку. Можно сказать, что нас к
этому подтолкнули условия нашей жизни. Но теперь
даже при более благоприятных условиях
строительства клиенты просят оформлять заказ
подобным образом. Более того, сейчас мы
сталкиваемся с тем, что заказчик за свои деньги
требует выполнить ряд работ, допустим, по ремонту
квартиры, за время его отпуска. Предпочтение
будет отдано тому, кто не только качественно, но и
быстрее всех сможет справиться с этой задачей. И
даже здесь строители обращаются за помощью к
сервисным металлоцентрам для экономии времени
на сбор простейших металлоконструкций.
Можно ли говорить о том, что в Польше
отдельные трейдеры строят свою работу под
определенного производителя? Насколько данный
вариант является эффективным для развития
торговой компании?
В.О.: Да, такая форма бизнеса существует.
Обычно трейдеры расположены в непосредственной
близости от своего "кормильца", что
называется "за забором". Данный вид
деятельности характерен для торговцев цветными
металлами, нержавеющими сталями. В основном их
бизнес связан с экспортными поставками. Порой
они обеспечивают производителя сырьем и
материалами. Хочу сказать, что пока
"металлургический донор" крепко стоит на
ногах, их деятельность приносит довольно
неплохие результаты. Недостаток этой формы
работы лишь один: у них нет поля для маневра. Ведь
как только завод начинает сбоить, их ожидает
простой.
Насколько ощутимо влияние
государственных структур и ассоциаций
производителей, трейдеров и других участников
польского металлорынка в формировании либо
коррекции направления потоков металлопродукции
по определенным каналам сбыта?
В.О.: На сегодняшний день часть
производителей металла являются еще
государственными, а среди частных фирм лишь у
нескольких бывших госпредприятий во владении
остался незначительный пакет акций. На движение
металла на рынке государство никак не влияет.
Обычно государство создает правила игры,
регулируя и контролируя фирмы через налоговое
законодательство, выделение лимитов на поставки,
введение таможенных пошлин. И нужно сказать, что
в этом смысле рынок является достаточно
прогнозируемым: государственные структуры не
ставят своей целью удивить какую-либо отрасль
неожиданным законом, запрещающим либо
ограничивающим действия игроков, как, например, в
Украине произошло в некоторых отраслях (в
частности, с металлоломом). А направление потоков
металлопроката регулирует "его величество
спрос" и предпочтения потребителей.
С началом деятельности Ассоциации
польских металлоторговцев трейдерам во многом
стало легче ориентироваться на рынке. Интересы
членов Ассоциации представляются, а в случае
необходимости, и отстаиваются во всех
государственных органах, т.к. это объединение
обладает правом законодательной инициативы.
Однако выбор каналов сбыта остается полностью за
участниками металлорынка.
В завершение хочу сказать, что на систему
сбыта металлопродукции может повлиять вхождение
Польши в Европейский Союз. Т.к. Европа
заинтересована в продвижении на рынки вновь
принятых членов ЕС своей продукции с более
высоким уровнем качества. Мы ожидаем усиления
конкуренции, актуализации всех возможных
каналов сбыта. Мы надеемся, что польский
металлорынок устоит, однако не исключен вариант,
что после этого на нем останутся не более 5-10
крупных металлотрейдеров, и система сбыта
продукции будет подкорректирована.
Можно ли говорить о том, что
конкретный тип продукции влияет на предпочтение
той или иной системы дистрибуции?
В.О.: Дистрибьюторы, ориентированные на
сбыт листового металла, заинтересованы в
развитии собственной переработки и изготовлении
полуфабрикатов, в частности профилей всех типов,
что подразумевает выход на конечного
потребителя. Это также касается и фирм, которые
занимаются обеспечением автомобилестроителей.
Кроме того, на выбор канала сбыта
металлопродукции влияет специализация компаний,
занимающихся продажей черных либо цветных
металлов. Фирмы, торгующие цветными металлами,
владеют складами с небольшой территорией. К тому
же у них нет площадок открытого хранения,
отсутствует собственная розничная сеть. Обычно
их товар продается через систему хозяйственных и
строительных магазинов. Совершенно иную
структуру сбыта имеют трейдеры, которые
занимаются обеспечением металлопроизводителей
сырьем и материалами, в том числе и металлоломом.
Обычно у них развита сеть по приему металлолома,
но вот складов и сети реализации металлопроката
они не имеют.
Насколько эффективно та или иная
система продвижения металла может оказывать
влияние на сезонность продаж?
В.О.: Говоря о сезонности продаж
применительно к избранию того или иного канала
сбыта, нужно отметить, что в выигрыше остается
тот, кто занимается поставкой металла в
нестроительный сектор переработки, связанный с
производством металлоконструкций. На
поставщиков сырья для металлургии сезонные
колебания не оказывают существенного влияния. В
худшем положении оказываются металлотрейдеры,
занимающиеся торговлей арматурой. Однако в
строительный сезон их объемы товарооборота
перекрывают сезонный спад. Наименьший ущерб от
сезонных спадов продаж получают фирмы, которые
занимаются торговлей всего спектра металла и
имеют развитую систему розничной торговли.
Можно ли предусмотреть заранее так
называемую "цикличность спроса" на
определенную позицию при использовании того или
иного подхода к сбыту металла?
В.О.: Если это касается сезонных
колебаний либо изменения в законодательном поле
– безусловно. Принятие некоторых нормативных
актов, о которых трейдеры обычно узнают
заблаговременно, хотя и приводит к изменению
рынка, но его можно предвидеть и вовремя
скорректировать свою деятельность. Так, к
примеру, снижение НДС на строительные материалы
до 7%, а также уменьшение кредитной ставки под
строительство привело к ощутимому увеличению
объемов строительства и, естественно, к
повышению спроса на металлопрокат. А вот
требование ЕС привести НДС к единому знаменателю
приведет к спаду в строительстве и,
соответственно, к спаду продаж строительной
группы металлов.
В то же время снижение таможенных
ввозных пошлин, которое произойдет также по
требованию ЕС, с 12% до 3-5%, приведет к увеличению
импорта и удешевлению стоимости металла, что
отразится на увеличении продаж. Возможно, что эти
коррективы приведут к изменению методов работы
на рынке и актуализации одних и сужению других
каналов сбыта металла.
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА И УСЛОВИЯ
ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ УЧАСТНИКОВ ПОЛЬСКОЙ
ДИСТРИБУЦИОННОЙ ЦЕПОЧКИ
Андржей Липинский, вице-президент,
торговый директор фирмы Odmet:
– Плотность польского рынка не
допускает большого диапазона в разнице цен. В
каждом регионе существуют несколько крупных
металлоторговцев. У каждого трейдера
индивидуальный ценовой подход, но он может
колебаться в пределах 2-3% от цены конкурентов.
Интервалы между уровнями трейдеров могут
находиться в пределах от 5 до 10%. Во многом
увеличение/уменьшение этого процента зависит от
удаленности от источника закупаемого товара, т.к.
покупатель всегда закладывает в рентабельность
транспортные расходы.
Одним из основных условий изменения цены
между звеньями дистрибуционной цепочки являются
объемы закупок. Существует условная
5-ступенчатая градация, по которой
устанавливаются цены на товар в зависимости от
объема закупок. Вторым показателем, влияющим на
цену, является качество металлопроката.
Естественно, первостепенную роль в этом аспекте
играет марка стали, стандарт изготовления,
упаковка, маркировка и некоторые другие
показатели.
Кроме вышеназванных факторов, на цену
продукции также влияют такие показатели, как
регулярность закупок, форма и сроки оплаты,
комплектность закупки. Естественно, что для
постоянных клиентов цена всегда будет ниже, чем
для случайных (разовых) покупателей, что всегда в
диалоге подчеркивается дистрибьютором. Для них
существует шкала скидок как по стоимости, так и
по отсрочке платежа, которая доходит до 60 дней,
что одновременно является методом удержания
клиента, оказанием помощи и поддержки в сложных
для него ситуациях. Форма и сроки оплаты
оговариваются с каждым покупателем с учетом его
возможностей. Эти особенности также влияют на
цену. Поощряются и комплексные закупки (в
особенности это касается металлоторговцев
второго уровня).
Размеры требуемой либо предоставляемой
скидки нигде официально не зафиксированы. Однако
осуществление скидок является своего рода
кодексом чести торговцев по отношению друг к
другу либо к конечному потребителю. Получающий
скидку в данном случае не находится в роли
просителя. Не снизить цену в зависимости от
увеличения объема заказа считается дурным тоном.
Вторым правилом нашего негласного "кодекса"
является получение оплаты после ревизии товара
на соответствие запрошенному
количеству/качеству. В Польше не существует
термина "предоплата", который получил
широкое распространение в Украине. Более того, в
банковской терминологии Польши такой
формулировки даже нет. Существует понятие
авансовый платеж, но, повторюсь, на металлорынке
данная форма оплаты не применяется.
Обе стороны бизнес-диалога всегда
рассчитывают на достижение компромисса. Если по
какой-либо причине дистрибьютор 2-го уровня не
может вовремя осуществить оплату за полученный
товар ему предлагаются несколько условий. Он
может рассчитывать на поставку продукции в
полном объеме, если это старый проверенный
клиент. Трейдер 1-го уровня понимает, что его
коллега не может подвести своего клиента, т.к. это
отразится на взаимоотношениях сторон. Второй
формой компромисса может быть предоставление
отсрочки платежа без изменения цены на одну или
две недели. Расчет между дистрибьюторами может
наступить в момент поступления денег от продаж.
Третья форма смягчения условий договора
подразумевает взятие кредита на условиях 12%
годовых, или 1% в месяц. Однако чаще всего, если
задержка платежа не превышает одного месяца,
стороны договариваются без процентной ставки, но
с увеличением цены на 0,5%. Казалось бы, мелочь, но
довольны и продавец, и покупатель.
Я хочу сказать, что на подобных
компромиссах построена вся металлоторговля в
Польше. Люди пытаются найти выход из сложившейся
ситуации и помочь своему коллеге, исходя из
простого соображения: всегда может наступить
такое время, когда и тебе самому понадобится
помощь. Уступая в чем-то компаньону, ты можешь
рассчитывать на подобное отношение и со стороны
других участников рынка.