Польские металлотрейдеры сумели сократить количество дистрибуционных уровней с пользой для внутреннего рынка
Справочная информация:
Движение металла от производителя до конечного потребителя в Польше
РЫНОК НА ДВОИХ
РЫНОК НА ДВОИХ
Польские металлотрейдеры сумели
сократить количество дистрибуционных уровней с
пользой для внутреннего рынка
Польский металлорынок неоднократно
подвергался серьезным испытаниям переходного
периода на рыночную экономику. Результатом этого
процесса явилась четкая структуризация
торгового сегмента и установление прочных
деловых взаимоотношений с
металлопроизводителями на взаимовыгодной
основе. Однако трейдеры не обольщаются своими
победами: впереди их ожидают новые потрясения в
связи со вступлением в Евросоюз. Металлоторговцы
утверждают, что они уже сейчас готовятся к
возможным изменениям принципов работы на
внутреннем рынке. Об истории развития и своем
видении ближайшего будущего польского рынка
металлоторговли рассказывает Мечислав
Тарчинский (Mieczyclaw Tarczynski), президент фирмы Odmet –
одной из крупнейших частных фирм в Польше.
Г-н Тарчинский, какие системы сбыта
товара использовались в Польше с момента
образования частного металлоторгового рынка?
Мечислав Тарчинский: История польского
рынка частных металлоторговцев начинается с 1987г.
Поначалу частные трейдеры закупали металл на
крупных государственных металлоторгующих
предприятиях – монополистах на рынке металла,
имеющих слабую сеть торговых точек. Для развития
частного металлоторгового бизнеса хватило 5 лет:
окрепшие "частники" в начале 1992г. на
нелегких условиях "предоплаты"
самостоятельно стали закупать продукцию у
производителей.
К 1995г. бывшие государственные
металлоторговые монополисты (к тому времени
всевозможные АО и ЗАО), за которыми стояли
должностные лица, почувствовали угрозу для своей
деятельности: объемы продаж частными фирмами
перевалили за 50%. Для удержания своих позиций
методами политического и административного
давления они добились эксклюзивного статуса
монопольной реализации продукции
метпредприятий. В результате этих действий до 70%
произведенной в Польше продукции проходило
через их руки. Таким образом, была искусственно
создана трехуровневая система дистрибуции.
Первым действием монополистов-трейдеров
стало практически необоснованное повышение цены
на 10%: по сути, монополист перераспределял товар
между трейдерами 1-го уровня, не принося никакой
добавочной стоимости. "Снятие пенки" с
продукции метпроизводителей закончилось в 1999г.
кризисом… производителей металла! В это время на
комбинатах и заводах начались перебои с
поставками сырья, произошел спад производства и
затоваривание продукцией, экспортный рынок был
потерян, рабочие перестали получать зарплату. За
этот период монополисты не сумели создать своей
инфраструктуры по реализации металла на
внутреннем рынке, в то время как частные
дистрибьюторы полностью овладели внутренним
бизнес-пространством, направив свои усилия на
насыщение рынка за счет резкого увеличения
импорта металла.
В 1999г. металлопроизводители полностью
отказались от услуг 1-го уровня по трехуровневой
градации, и рынок Польши снова вернулся к
двухуровневой системе дистрибуции металла. В
результате этого цены пошли вниз, однако, по
словам металлургов, многие метпредприятия до сих
пор не могут вернуться к объемам 1995г. Хотелось бы
особо отметить, что монополия ни в каком виде – и
в первую очередь это касается власти – не
приведет к прогрессу. Естественным двигателем
любой отрасли была, есть и останется конкуренция.
Какие факторы повлияли на коррекцию
трехуровневой системы дистрибуции?
М.Т.: Резюмируя, можно выделить несколько
серьезных факторов, повлиявших на развал старой
системы и создание современной системы
дистрибуции. Во-первых, отсутствие розничной
системы торговли металлом. Создание и развитие
предприятий второго уровня продаж является
первым этапом в становлении современного
польского металлорынка. Во-вторых, отсутствие и
вместе с тем огромная востребованность частного
капитала в металлоторговле. В-третьих,
отсутствие опыта работы в рыночных условиях у
государственных металлотрейдеров в переходный
период от социализма к рыночным отношениям. Они
не смогли приспособиться к создавшимся условиям
из-за того, что были повязаны всевозможными
инструкциями и устаревшими "совковыми"
подходами к решению поставленных задач.
В-четвертых, это попытка силовыми методами
завладеть рынком и реанимировать свое былое
господство. И, наконец, пятым и, думается,
основным фактором является приход на польский
рынок зарубежного опыта в подходах к решению
проблемы достижения высокого уровня
металлосервиса в розничной торговле.
Весьма конструктивным шагом на пути к
нормализации работы металлорынка явилось
создание в 1997г. Ассоциации польских
металлоторговцев, которая способствовала
изучению и внедрению опыта дистрибуции металла
развитых стран: Германии, Швеции, Голландии. Это
дало толчок для создания сервисных центров,
собственных производственных площадей по
изготовлению товаров народного потребления,
внедрению новых методов работы с клиентом.
Приведите, пожалуйста, примеры
предприятий, которые первыми внедрили новые
схемы работы с клиентами. Как это отразилось на
их деятельности?
М.Т.: За период с 1987г. по настоящее время в
Польше рождались и умирали десятки тысяч фирм,
работающих в сфере металлоторговли. Только
ленивый не занимался этим видом бизнеса. Но
только сотне компаний – тем, кто освоил опыт
зарубежных дистрибьюторов, удалось перерасти в
крупных металлоторговцев.
Многие из них и сегодня не стоят на месте,
их взгляды обращены на несколько лет вперед. В
этот период, а именно в 1999г., группой
металлоторговцев была создана "Группа
Польская Сталь". Это на сегодняшний день пока
единственное крупное объединение в Польше.
Если говорить о примерах внедрения
зарубежного опыта, далеко ходить не буду,
расскажу о нашей фирме. Компания "Одмет" на
протяжении многих лет относилась к группе
средних оптовиков. Для поддержания ассортимента
на складах приходилось ежемесячно закупать от 100
до 1000 т каждого вида металлопродукции. При этом
приходилось заключать сотни контрактов с
поставщиками и содержать большой штат
снабженцев. В 1999г. 12 больших частных
фирм-дистрибьюторов металлургических изделий с
почти 50 торговыми точками на территории всей
страны объединились в "Группу Польской
Стали" (GPS), сохранив при этом самостоятельную
хозяйственную и финансовую независимость. Целью
12 партнеров стало объединение усилий на закупках
металлургических изделий и дистрибуции, что
привело к ощутимым экономическим выгодам.
"Группа Польская Сталь" (или фирма, которая
ее представляет) перешла при закупках
металлопроката в группу крупных и
гипероптовиков, что, естественно, привело к
уменьшению цены закупки и увеличению прибыли.
После в объединении было сокращено
количество снабженцев, что позволило за те же
средства увеличить количество продавцов и объем
продаж. Поскольку "Группа Польская Сталь"
занимается также поставками сырья и материалов
для польской металлургической промышленности,
произошло снижение стоимости закупаемого
товара. Кроме этого, были расширены имеющиеся на
фирмах производственные линии и линии по
переработке, количество рабочих мест на них
увеличилось в несколько раз, увеличилось также и
количество готовой продукции, изготавливаемой
по кооперации. А снижение закупочных цен
позволило снизить и цены продажи, что в конечном
итоге увеличило конкурентоспособность
предлагаемого металлопроката. В результате все
члены группы повысили свой товарооборот.
На мой взгляд, только такие объединения
выживут в условиях жесткой конкуренции, которая
придет со вступлением Польши в Европейский Союз.
Какие на сегодняшний день
существуют тенденции и предпосылки для
изменения форм распространения
металлопродукции в Польше в ближайшем будущем?
М.Т.: Фактор "номер один" – это
вхождение Польши в ЕС, что повлечет за собой
изменение нормативной базы с последующим
структурным переделом польского рынка. Второй
причиной я бы назвал завершение процесса
приватизации метпредприятий. На рынок металла
придут новые собственники. Ими могут стать
итальянские, испанские, английские и, возможно,
даже украинские бизнесмены. Серьезно изменить
рынок они не смогут, но некоторые фирмы все-таки
сойдут с дистанции. Третий фактор – это
активность на польском рынке иностранных
металлоторговцев, которые продвигают
собственный металл. Новые конкуренты могут также
повлиять на существующую систему движения
металла. В-четвертых, – это постоянное
заимствование зарубежного опыта. Многие
торговцы перестраиваются до сих пор, и чем
быстрее они адаптируются к европейским
требованиям, тем больше шансов выжить у них
появится. И, в-пятых, после вхождения в ЕС Польша
станет пограничным государством Европы и стран
СНГ. Выгодное географическое положение (товарные
потоки между Западом и Востоком будут проходить
через Польшу) сможет усилить потенциал польских
торговцев, что также повлияет на
совершенствование моделей сбыта.
Мы надеемся, что новый статус Польши даст
возможность нашим торговцам найти общий язык с
украинскими производителями. Хочу сказать, что
мы уже сегодня готовы предложить совместные
проекты по продвижению украинского металла на
Запад. Но пока к украинскому производителю нас не
пропускают местные трейдеры. При этом
добавленная ими стоимость тормозит продвижение
украинского металла на польский рынок.
Что, на Ваш взгляд, тормозит диалог
игроков металлорынков двух стран?
М.Т.: Кроме названных факторов,
непредсказуемость украинского рынка, что
зачастую влечет за собой необоснованное
повышение цены. Для сравнения хочу сказать, что
рост цен в Польше с июня 2002 по июнь 2003г. вызван
ростом цен на металлопрокат во всем мире и
составил примерно 12,5%. При этом нужно учесть, что
если на сортовой плоский прокат цены повысились
на 25%, то на такие виды, как холоднокатаный
листовой прокат и трубы, цены остались
практически без изменений. В то же время цены в
Украине за аналогичный период повысились
приблизительно на 30,8%, а на сортовой прокат и
арматуру соответственно на 45% и 37%.
Хочу напомнить, что годовое потребление
металла в Польше составляет около 7 млн.т. Из них
49% (около 3 млн.т) ввозится извне. Польские
дистрибьюторы стали в первую очередь смотрят в
сторону Украины, во-первых, как на ближайшего
соседа и, во-вторых, как на государство,
занимающее седьмую строчку в рейтинге
производителей стали.
Как только в Украине законодательные и
рыночные действия станут более прозрачны и
прогнозируемы, рынок экспорта существенно
расширится. Это принесет пользу как Украинским
металлургам, так и их зарубежным партнерам.
ДВИЖЕНИЕ МЕТАЛЛА ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ ДО
КОНЕЧНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ В ПОЛЬШЕ
На сегодняшний день в Польше существует
двухступенчатая система дистрибуции металла. И
нужно сказать, что она довольно успешно
функционирует уже 5 лет. В первую очередь отметим,
что польские металлопроизводители полностью
сконцентрированы на производстве и пока не
стремятся к созданию собственных сетей для
дистрибуции. Примерно две трети металлопроката
поступает на рынок через сбытовые отделы заводов
металлотрейдерам первого уровня, около 25% – в
перерабатывающие фирмы. Оставшиеся 15% продукции
отправляются на экспорт. Под металлотрейдером
первого уровня подразумевается оптово-розничная
компания, через которую проходит 3-10 тыс.т и выше
продукции в месяц. В Польше работает около сотни
подобных предприятий. Нужно сказать, что
металлотрейдеры 1-го уровня, кроме закупок у
отечественных производителей, на 25% комплектуют
свой сортамент за счет импортных закупок.
Дальнейшее движение металла осуществляется по
следующим направлениям: поставка
потребителям-переработчикам, что составляет 40-45%,
продажа через собственную розничную сеть – до 25%,
продажа металлотрейдерам второго уровня – 15%,
экспортная часть составляет до 10%. Оставшиеся 10%
металлопродукции используются трейдерами 1-го
уровня для собственной переработки в товары
народного потребления (изготовление
металлочерепицы, кузнечных изделий,
металлоконструкций и т.п.).
Металлотрейдеры второго уровня,
месячный объем товарооборота которых составляет
от 1 тыс.т и ниже (их в Польше десятки тысяч и они
представлены практически в каждом населенном
пункте), осуществляют розничную продажу металла,
чаще всего совмещая ее с продажей строительных
материалов. Незначительная часть контролируемой
ими продукции поставляется мелким
фирмам-переработчикам. Наиболее крупные
переработчики, так же, как и трейдеры 1-го и 2-го
уровней, для более полной комплектации
ассортимента могут самостоятельно осуществлять
небольшие импортные закупки.
Сравнивая объемы работ трейдеров двух
уровней, нужно сказать, что лучше всего
"устроились" именно вторичные
дистрибьюторы. Достаточно заключить одно
соглашение, для того чтобы в течение суток
отобрать нужный ассортимент и обслужить
конечного потребителя. Трейдер второго уровня
содержит обычно небольшой штат сотрудников. Он
также не тратит больших средств для поддержания
ассортимента. Поддержание необходимых запасов,
формирование полного ассортимента, что
неизбежно влечет за собой замораживание средств,
ложится на плечи дистрибьютора 1-го уровня.
Кроме двухуровневой системы
взаимодействия, существует также условная
ценовая градация на закупки у производителя, под
которую попадают металлотрейдеры: гипероптовый
покупатель (10 тыс.т и выше), крупнооптовый (от 1
тыс.т до 10 тыс.т), среднеоптовый (закупки
осуществляются ж/д вагонами до 1 тыс.т),
мелкооптовый (от 1 т до вагона) и деталичный
(розничный) покупатель (от 1 кг/1 метра и выше).
Основная доля продаж – около 60% – относится к 3 и 4
группам, 30-35% металла продается по ценам 5 группы,
причем до 40% товара от этой квоты продают
продавцы второго уровня – мелкие фирмы,
занимающиеся розничной торговлей металла,
которые присутствуют практически в каждом
населенном пункте. Эти мелкие фирмы прибегают к
услугам металлоторговцев первого уровня в
качестве мелких оптовиков. Остальное продается в
розницу силами торговцев первого уровня через
собственные склады.
Существует несколько альтернативных
видов продаж, долю которых на польском
металлорынке можно считать незначительной.
Самое большое распространение получили
посреднические предприятия, так называемые
"портфельные фирмы", имеющие зачастую до
трех сотрудников. Эти "портфельные
образования" не всегда даже имеют офис. Их
работа сводится к общению с конечным
потребителем посредством Интернета, телефона и
почты. Грубо говоря, они ищут, где подешевле
купить и кому подороже продать. И чаще всего,
используя деньги самого покупателя, по причине
отсутствия либо минимального объема уставного
фонда предприятия.
Кроме этого, существует несколько фирм,
работающих с конечным потребителем с территории
завода, на который они поставляют металлолом и
другое сырье, а также расходные материалы. Эти
фирмы обладают своими пунктами сбора
металлолома, и производители рассчитываются с
ними по давальческой схеме.
Некоторые посреднические фирмы
занимаются Интернет-торговлей. Клиенты
"металлоинтернетчиков" при подписании
соглашения и уплаты тарифа за пользование их
системой могут направить свои предложения по
продаже или покупке металла с указанием вида,
количества товара и его цены. В задачу фирмы
входит лишь подбор партнеров по сделке, не
отрываясь от монитора компьютера.
Несколько польских металлоторговых фирм
функционируют исключительно на импортных
поставках. Приобретенный товар они продают "с
колес".
Рис. 1. Движение металла от
производителя до конечного потребителя в Польше