В «ЮНИКОН Лтд.» полагают, что рынок пока не требует от металлоторговца работать на перспективу, и развивают свой бизнес так, чтобы прежде всего удовлетворять покупательские предпочтения дня сегодняшнего.
Первый заместитель директора коммерческого управления фирмы “ЮНИКОН Лтд.” Юрий Заричнюк: «Как минимум еще год в Украине можно эффективно работать, располагая только большим ассортиментом металла при низких ценах на него. Даже без предоставления услуг покупателям».
Необходимый минимум
НЕОБХОДИМЫЙ МИНИМУМ
В "ЮНИКОН Лтд." полагают, что рынок
пока не требует от металлоторговца работать на
перспективу, и развивают свой бизнес так, чтобы
прежде всего удовлетворять покупательские
предпочтения дня сегодняшнего.
Первый заместитель директора
коммерческого управления фирмы “ЮНИКОН Лтд.”
Юрий Заричнюк: "Как минимум еще год в Украине
можно эффективно работать, располагая только
большим ассортиментом металла при низких ценах
на него. Даже без предоставления услуг
покупателям".
Фирма "ЮНИКОН Лтд." наряду со
многими крупными металлотрейдерами развивает
свой бизнес как в качественном отношении
(постепенная переориентация на работу по
принципам СМЦ), так и в количественном (сеть
сервисных центров "МЕТАЛЛ" в
Днепропетровске, Киеве и Харькове). При этом
руководство компании выбрало стратегию
"осторожного развития", при которой бизнес
трейдерской структуры должен прежде всего
соответствовать ныне существующим
предпочтениям клиента. Что касается вложений в
перспективу, то первый заместитель директора
коммерческого управления "ЮНИКОН Лтд." Юрий
Заричнюк убежден: "В данном случае спешить не
стоит. Пусть мы затратим больше времени на
реорганизацию бизнеса под требования сервисного
металлоцентра, зато сделаем все качественно".
Когда вы создавали свою сеть сервисных
металлоцентров, рассматривался опыт западных
стран или наработки других украинских трейдеров?
Ю.З.: Приступая к созданию СМЦ в Киеве, мы
не рассматривали, как действуют сервисные
металлоцентры в Западной Европе или в России.
Во-многом мы учились на своих ошибках. Могу также
сказать, что на сегодня в полном объеме СМЦ мы так
и не создали – это на стадии реализации. Что
удалось реализовать полностью, так это создание
достаточно большого ассортимента товара,
который нужен клиенту. А организации сервисного
процесса мы еще будем учиться, в т.ч. и у
конкурентов (УГМК, "Харьковметалл-2"),
которые в этом отношении достигли гораздо
большего.
Тогда почему вы позиционирует свои
структуры как сервисные металлоцентры, а не
металлобазы?
Ю.З.: По моему мнению, название
трейдерской структуры – металлобаза или СМЦ –
главную роль не играет. Название "сервисный
металлоцентр" или "супермаркет металла"
– это красивое имя одной и той же работы на рынке,
изюминка в рекламной кампании, направленной на
продвижение товара. Это важно в условиях жесткой
конкуренции.
А на суть тех процессов, которые
происходят в металлоторговле, название особо не
влияет. В Украине есть металлобазы с высоким
сервисом. И я не думаю, что многие из торговых
структур опережают их по уровню обслуживания
клиентов только потому, что называются СМЦ.
Тем не менее, многие металлотрейдеры
утверждают, что уже сегодня без внедрения
сервиса торговая структура не имеет будущего…
Ю.З.: Согласен. Однако в этом деле прежде
всего необходимо учитывать особенности региона,
в котором осуществляется торговля. Скажем,
Харьковский регион отличается тем, что местные
потребители предпочитают заплатить дороже, но
приобрести металл, прошедший предпродажную
подготовку. В Киеве менее важно, располагаешь ли
ты услугами по обработке металла. Главное –
ассортимент металлопродукции. А работа в
Днепропетровске примечательна тем, что регион
перенасыщен мощностями по обработке
металлопроката, и здесь для потребителя важна
прежде всего низкая цена в сочетании с
максимально широким ассортиментом товара.
Впрочем, в любом регионе без
предоставления отдельных услуг работать уже
трудно. Во-первых, необходимо обеспечить
обработку металла (пусть и не на достаточно
высоком уровне), точное взвешивание и
организовать доставку партии металла по месту
требования клиента.
Что касается идеологии, то, по моему
мнению, СМЦ должен продавать не сырье (а для
клиента металл без обработки – это сырье), а
полуфабрикат (детали "констуктора", который
соберет клиент). При этом услуга должна быть
конкурентоспособной (по качеству и цене) по
сравнению с теми возможностями, которыми
обладает сам клиент в отношении обработки
металла.
Насколько я знаю, сейчас многие
операторы отвлекают досточно большие средства
для создания инфраструктуры, приобретения земли,
складских помещений, оборудования. Аргумент –
через несколько лет без этого нельзя будет
эффективно работать в сфере металлоторговли. А
что предусматривает ваша стратегия в данном
случае?
Ю.З.: Если 3 года назад 99% средств шло на
создание и поддержание большого ассортимента
товара, то сейчас их объем на эти цели
значительно уменьшился. Сегодня при наличии
жесткой конкуренции необходимо обустраивать
базу, на которой работаешь, приобретать в
собственность торговые площадки, складские
помещения. На арендованных площадях невозможно
развиваться.
Что касается оборудования, то мы пока
принимаем не стратегические, а точечные решения.
Так, по одним позициям мы решили ограничиться
бывшим в употреблении оборудованием, но дешевым.
По другим – определились, что необходим новый
импортный станок.
Я считаю, что на данный момент наличие
оборудования, обеспечивающего максимально
возможную обработку металла, – не есть
определяющий фактор в развитии металлоторгового
бизнеса. Как минимум еще год в Украине можно
будет эффективно работать, располагая только
большим ассортиментом металла при низких ценах
на него. Даже без предоставления услуг
покупателям.
Среди трейдеров, выбравших для себя
концепцию СМЦ, нет единства в подходах к
формированию производственной части
предприятия. Одни закупают производственные
мощности, другие больше нацелены на торговую
составляющую этого бизнеса. В чем заключается
ваша позиция?
Ю.З.: По моему мнению, СМЦ если и должен
заниматься производством, то лишь изготавливая
несерийные изделия (металлоконструкции
различного назначения). При этом необходимо
сформировать производственную линию, которая
будет работать с полной загрузкой. Ведь можно
закупить 50 станков, каждый из которых будет
задействован несколько раз в год, а это дорого и
нецелесообразно.
Работа в качестве металлоцентра
теоретически предполагает, что приоритетным
клиентом становятся покупатели мелких и средних
партий металла. Реально ли сегодня эффективно
работать только с указанной группой клиентов,
исключив из сферы своих интересов крупных
металлопотребителей?
Ю.З.: Металлоцентр не выживет, если будет
ориентироваться исключительно на клиентов,
заказывающих мелкие партии металла – до 1-5 т.
Необходимо заключать долгосрочные договора на
постоянную поставку металлопродукции,
формировать пакеты – от 50 т металла в месяц. В
этом деле прибыль трейдера, поступающая от
разовой сделки, не велика. Необходима работа,
обеспечивающая возможность постоянных закупок
металла оптовыми партиями с целью получения
дешевого товара. А много закупать возможно,
только много продавая. А продавать много только
лишь мелким клиентам, получается не всегда. Для
успешной деятельности нужны и крупные, и мелкие
клиенты.
К тому же опять необходимо учитывать
региональные особенности металлорынка. Так, в
Киеве отношения с крупными клиентами имеют
большее значение, чем на рынке Днепропетровска,
где крупные покупатели находятся рядом с
производителями.
Конечно, крупнейшие металлопотребители,
такие, как вагоностроительный завод, вряд ли
будут обращаться к трейдеру. Они напрямую
выходят на производителя. Но существует группа
довольно крупных потребителей, которым удобно
работать именно с трейдером. Одних устраивают
закупки товара со склада СМЦ, другим необходимо
организовать прямые поставки с завода. За такую
организацию и берется трейдер-посредник, который
за небольшой процент от стоимости заказа (до 5%)
принимает на себя всю работу по формированию
партий металла определенного качества,
составлению удобного для потребителя графика
поставок металлопродукции и все риски, связанные
с нестабильностью поставок.
Какими факторами вы руководствуетесь
при выборе региона проникновения на рынок?
Ю.З.: Свою деятельность в качестве
металлоторговца мы начинали в Днепропетровске,
потом пришли на Киевский и Харьковские рынки.
Днепроперовский рынок осваивали потому, что это
регион металлопроизводителей. В Киев пришли
потому, что столичный рынок самый большой по
объему продаж. К тому же в столице нельзя не
работать. Здесь рыночные тенденции опережают
развитие металлоторговли в стране, здесь можно
увидеть то, чем придется вплотную заниматься
завтра. Кроме того, в Киеве удобнее налаживать
сотрудничество с иностранными партнерами. А
Харьков – это третий по объему рынок сбыта.
Есть еще рынок Западной Украины. Мы
достаточно долго прорабатывали варианты работы
на нем. Целый год ушел на то, чтобы понять, что в
рамках своей структуры там работать еще рано.
Поэтому сегодня в Западной Украине мы пытаемся
сотрудничать с корпоративными клиентами.
Региональное продвижение иногда
развивается и без серьезного подхода. Так, если у
руководящих менеджеров СМЦ в Днепропетровске,
существуют доверительные отношения с
менеджерами, которые работают или готовы начать
работу в Одессе, то при наличии средств через
некоторое время в этом городе может открыться
филиал или металлобаза. Определяющее значение
имеют доверительные отношения с партнерами
"плюс" возможность спрогнозировать, что
вложенные деньги не пропадут. Все остальные
факторы, в т.ч. маркетинговые исследования, в
таком случае вторичны.
Впрочем, подобное региональное
продвижение в конечном итоге себя не
оправдывает. Ведь в случае "провала" в таком
регионе работать будет сложнее.
Ваш бизнес уже сейчас больше чем
региональный – торговые структуры "ЮНИКОН"
представлены в трех городах страны. Многие
крупные торговцы также активно занимаются
региональным продвижением. Можно ли говорить,
что наступает время общенациональных
операторов, которые охватывают своей
деятельностью всю страну?
Ю.З.: Считаю, что стремление к созданию
глобальной сети металлоторговых компаний,
"покрывающих" всю страну, экономически не
оправдано. Представьте себе структуру из 200
"точек" с одним управляющим центром. В ее
рамках достаточно сложно, во-первых,
осуществлять взаимопоставки. Во-вторых,
координировать продажи по регионам. В случае
сбоя "в системе координат" клиенты начнут
уходить к конкурентам. Исходя из этого, а также
ввиду определенной ограниченности в ресурсах,
думаю, что сегодня развитие общенациональной
сети сервисных металлоторговых центров в рамках
одной структуры – дело очень сложное.
“ЮНИКОН”:
корпоративная информация
Фирма "Юникон Лтд." была
организована в Днепропетровске в 1992г. На данный
момент под названием "ЮНИКОН" объединены
четыре металлоторгующих компании, которые
входят в "Сеть сервисных центров МЕТАЛ": ООО
"Аксон" (Новомосковск), ООО
"Юникон-трейд" (Киев), Харьковский филиал
"Юникон Лтд." (Харьков) и собственно ООО
Фирма "Юникон Лтд." (Днепропетровск).
Основные виды металлопродукции, которой
торгуют компании сети: стальные листы, швеллеры,
уголки, круги, трубы, шестигранники, квадраты,
арматура и др. В целом компании "ЮНИКОН"
торгуют продукцией более 15 украинских
металлопроизводителей. Ресурсооборот "Сети
сервисных центров МЕТАЛ" составляет 4-8 тыс.т
металлопродукции в месяц.