Сегодня за рубежом снабжением металлопотребляющих предприятий, помимо производителей металла, занимаются специализированные предприятия. Организационно-техническая часть их представляет собой региональные (центральные) и районные металлосклады с минимально необходимым набором оказываемых предпродажных услуг. Их можно назвать сервисными металлоскладами (СМС). Кроме чисто складских помещений, металлосклады имеют производственные цехи (отделения или участки), где оказываются любые, часто неожиданные, предпродажные услуги, главной из которых является дополнительная обработка металла по желанию покупателя.
SERVICE CENTRE
СЕРВИСНЫЙ ЦЕНТР
Сегодня за рубежом снабжением
металлопотребляющих предприятий, помимо
производителей металла, занимаются
специализированные предприятия.
Организационно-техническая часть их
представляет собой региональные (центральные) и
районные металлосклады с минимально необходимым
набором оказываемых предпродажных услуг. Их
можно назвать сервисными металлоскладами (СМС).
Кроме чисто складских помещений, металлосклады
имеют производственные цехи (отделения или
участки), где оказываются любые, часто
неожиданные, предпродажные услуги, главной из
которых является дополнительная обработка
металла по желанию покупателя.
Такие организации на Западе
называются "обслуживающими центрами" (service
centre), а у нас это понятие конкретизировано и
представлено как "сервисный металлоцентр"
(СМЦ).
Масштабы деятельности СМЦ и CMC
систематически расширяются. Например, в Англии
их доля в общих поставках продукции из черных
металлов увеличилась с 10% в 1955 г., 30% в 1974 г. до 42%
сегодня; в США в 1945-1974 гг. она выросла с 15,6% до 21% и в
настоящее время достигла 30%. В Японии уже в 1973 г.
удельный вес обслуживающих центров превышал 31%
всех поставок проката из обыкновенной стали. При
этом по отдельным видам металлопродукции доля
СМЦ и CMC значительно выше средних цифр: в США по
поставкам нержавеющей толстолистовой стали она
составляет около 70% всех поставок, а в Японии по
оцинкованному листу превышает 60%. В некоторых
странах удельный вес СМЦ и CMC существенно ниже:
например, в Германии в течение последних 30 лет на
их долю приходится 20%, в Италии – 21% общего объема
поставок черных металлов.
В мировой торговле от 20 до 60%
металла поставляется конечным потребителям
через сервисные металлосклады и сервисные
металлоцентры. Первоначально центры
сосредотачивали свою активность на дроблении
крупных партий на более мелкие, а в последующем
они стали принимать на себя все более
значительный и широкий объем работ по
дополнительной доводке полученной с
металлургического завода металлопродукции и по
подготовке ее к использованию потребителем.
Общей тенденцией во многих
странах является все усиливающееся стремление
производителей металла контролировать его рынок
напрямую через собственные представительства и
сбытовые конторы. Происходит изменение сети
сбытовых организаций, характеризующееся
укрупнением CMC и в то же время появлением новых
СМЦ, дополненных мелкими районными складами.
Характерным для
металлоторговых фирм в России сегодня является
то, что их функции сводятся в основном к
посреднической деятельности. До сих пор
количество и качество оказываемых услуг не
соответствуют требованиям потребителей.
Американский опыт
Одна из крупных в США фирм в этой
области – "Джозеф Т. Райерсон", имеющая в
различных районах страны 25 обслуживающих
центров, выполняет в них следующие операции по
доводке металлопродукции и подготовке ее к
использованию потребителями:
– разрезка
толстолистового и тонколистового проката
ножницами; плазменная и огневая резка
специальных металлов;
- резка толстых листов
нержавеющей стали абразивными дисками;
- разрезка на пилах холодной
резки сортового проката на отдельные заготовки;
- роспуск рулонного проката на
более узкие ленты со смоткой их в рулоны;
- разрезка рулонов на отдельные
листы и карточки с правкой последних;
- скашивание кромок
толстолистовых заготовок;
- гофрирование листов;
- нарезка резьбы;
- станочная вырезка дисков и
колец, в том числе из нержавеющего металла;
- шлифовка;
- полировка;
- оцинкование;
- анодирование.
В то же время довольно
распространенным явлением стала организация
новых видов металлопродукции. Фирма "Маркрист
Пасифик" в штате Калифорния первой в США
организовала производство в СМЦ сварных
двутавровых балок, в том числе широкополочных, на
установке типа "Терматул" из рулонной
полосы. Первоначально балки предназначались для
трейлеров, а сейчас налажено изготовление балок
для легких строительных конструкций.
Один из наиболее характерных
примеров – компания Crucible Steel, известная на
американском рынке как производитель
высококачественных сталей. В сфере ее
деятельности находятся инструментальные, в том
числе быстрорежущие и порошковые стали Crasible Powder
Materials или СРМ.
В настоящее время рынок
инструментальных сталей США составляет около 1,2
млрд. USD в год. Объем реализации металлопродукции
Crusible насчитывает 300 млн. USD в год, что составляет
порядка 25% от объемов рынка. Компания оперирует 27
СМЦ по всей стране.
СМЦ компании в Детройте начал
работу в 1989 г., когда Crucible Steel приобрела у своего
конкурента и расширила склады, построенные в 1973
г. Годовой оборот СМЦ в настоящее время
составляет 20 млн. USD. Работают только с круглым и
прямоугольным материалом, обрабатывая около 60
различных марок стали и 2330 спецификаций
(комбинаций размеров и марок). Кроме того, металл
отправляется на ковку и прокатку в другие
компании, а затем в виде плит возвращается
обратно и реализуется клиентам.
Основные клиенты СМЦ – это
предприятия, поставляющие свою продукцию на
автомобильные заводы.
Поставщиками СМЦ являются,
прежде всего, собственный металлургический
завод Crucible Steel в Сиракузах (штат Нью-Йорк), а также
металлургические компании из различных штатов
США. Политика центрального офиса в Камилласе
(далее Центр) заключается в предоставлении
максимальной свободы любому СМЦ в решении всех
вопросов. СМЦ свободны в выборе рыночных позиций.
Ежегодно на основе собственного опыта каждый СМЦ
вырабатывает план продаж на предстоящий год и
согласовывает его с Центром. Посредством единой
компьютерной системы Центр получает ежедневную
информацию об уровне продаж и затрат по каждому
СМЦ.
Планы устанавливаются
централизованно на год по месяцам для всего СМЦ.
Нижней границы величины партии не существует.
Обычно она колеблется в пределах 20-30 фунтов (10-15
кг).
Существует проблема поддержки
оптимального уровня обслуживания. Она
заключается в том, что чем больше и разнообразнее
складские запасы, тем полнее можно удовлетворить
поступающие запросы клиентов, но и тем больше
требуется оборотных средств. Практика
показывает, что, поддерживая уровень запасов
примерно величиной в 1/3 от годового оборота,
можно достичь 95-процентного уровня обслуживания
заказов, неся при этом разумные финансовые
издержки.
Срок выполнения заказов обычно
составляет 2 дня.
Транспортировка может быть
бесплатной, если она осуществляется грузовиками
компании, либо же платной, если это курьерская
служба. СМЦ сотрудничает с 30 транспортными и
курьерскими компаниями, каждая из которых имеет
свой интерфейсный экран, подключенный к общей
корпоративной системе СМЦ и позволяющий
рассчитывать стоимость транспортировки путем
ввода начальной и конечной точек доставки и
массы материала.
Цены на продукцию
устанавливаются на самом СМЦ. Существуют
определенные границы, в пределах которых можно
торговать с клиентом. В США действует
антитрастовый акт Шермана, запрещающий
конкурентам вступать в ценовые соглашения.
Пополнение запасов материала на
складе происходит на базе ежедневных отчетов об
остатках материалов, а также прогнозов продаж на
четыре месяца. По всем видам продукции СМЦ
поддерживает трехмесячный запас, что позволяет
гарантированно иметь материал в наличии, не
замораживая при этом слишком большие суммы
денег.
На СМЦ существует три вида
запасов: поддерживаемые для обслуживания
заказов обычных клиентов; поддерживаемые для
обслуживания потребностей в восполнении запасов
других; располагающиеся на складах клиентов, но
считающиеся собственностью компании (одна из
услуг, предоставляемых компанией клиентам).
Для всех клиентов существует
унифицированная процедура продажи: сначала
отгружается сталь, затем выставляется счет.
Обычный срок оплаты за продукцию составляет 30
дней со дня выставления счета. Если покупатель
производит оплату в течение первых 10 дней, он
получает скидку 0,5%.
Каждый клиент имеет
определенный размер кредита, на величину
которого ему может быть отгружена продукция.
Размер кредита определяется на основании опыта
работы с данным клиентом.
Расходы на обслуживание долгов
клиентов учитываются при установлении цен на
продукцию в дальнейшей работе с ними. Менеджеры
внутренних продаж имеют специальную формулу
расчета прироста цены для таких клиентов.
Отправка заказов клиентам
осуществляется собственными грузовиками либо
курьерской службой в зависимости от расстояния и
отгружаемого количества. Склад СМЦ располагает
стеллажами для хранения поступающего металла,
стеллажами для металла, остающегося после
разделки, упаковочными стендами, электрическими
пилами для разделки круглых и прямоугольных
профилей, помещениями для персонала и конторы.
Основной рабочий инструмент
всего персонала СМЦ – специально созданная
система управления сервисной деятельностью. Она
охватывает центральный офис и все СМЦ.
Существует программная связь всех СМЦ и
металлургического завода, позволяющая
осуществлять ввод заказов и отслеживать их
состояние.
Система связи позволяет
контролировать наличие металла, отслеживать
поступление и обслуживание заказов,
осуществлять обновление данных в режиме
реального времени. Единая информационная
система позволяет автоматически генерировать
все необходимые виды отчетов.
Функции центрального офиса СМЦ
состоят в осуществлении централизованных
закупок материала для всех СМЦ, ведении
бухгалтерского учета операций, поддержке
компьютерной системы и обеспечении
финансирования дистрибьюторской деятельности.
Ежегодно проводится недельная сессия
представителей СМЦ, на которой обсуждаются цели
на предстоящий год, планируются мероприятия и
выделяется бюджет. Компания имеет трехлетний
стратегический план, представляющий собой
подробный документ, корректируемый ежегодно.
Именно необходимость серьезных
капитальных вложений является причиной слияния
прежних небольших СМЦ, которые часто
представляли собой семейные фирмы с годовым
оборотом в 40-50 млн. USD. Сегодня Metals USA, объединяющая
42 производства, характеризуется объемом годовых
продаж в 1,8 млрд. USD.
Такой же крупной фирмой
является и международная корпорация – концерн
Worthington Steel Company. В 1998 г. объем нетто-продаж
корпорации вырос по сравнению с предыдущим годом
на 14% (а по сравнению с 1994 г. – на 63%) и составил 1,62,4
млрд. USD, хотя через те или иные операции компании
прошло немногим более 3 млн. т стали.
В качестве примера
диверсификации можно назвать переход от
поставки труб со склада к изготовлению под заказ
сложных штампованных панелей для автомобилей,
каркасов подвесных потолков. Стремясь к
расширению портфеля услуг, компания построила и
запустила в 1997-1998 гг. три новых завода.
Как показывает практика,
семейный бизнес с годовым объемом 40-70 млн. USD
может спокойно существовать. И число таких
предприятий растет.
Одной из таких фирм является
компания Hagerty-Brothers, которая за 70 лет своего
существования из металлобазы превратилась в
крупный оптовый магазин металлоизделий,
предлагая различные метизы,
металлообрабатывающий инструмент и даже
абразивы (каталог предлагаемых продуктов фирмы
насчитывает около 500 страниц). Что касается
непосредственно "стального бизнеса", то
компания на 20% загружена заказами Caterpillar, собирая
для нее гусеницы и блоки цилиндров и
предоставляя услуги по резке труб и хранению
стальных лент. Остальной объем заказов фирмы
обеспечивается уникальным оборудованием для
продольной резки толстых (до 12 мм) рулонов,
огневой и плазменной резки толстых плит,
электронно-лучевой резки, наличием мощностей для
травления и промасливания, нанесения
гальванического покрытия заготовок, а также
готовностью вырубать прецизионные заготовки,
рихтовать, сверлить, наносить резьбу.
Деятельность СМЦ и CMC в
отношении различных операций обработки металла
расширяется не только по разнообразию
осуществляемых операций, но также по абсолютным
и относительным масштабам применения.
Европейский опыт
Европейская металлоторговля
несколько отличается от американской.
Германия пошла по пути не
столько строительства СМЦ, сколько
совершенствования многоступенчатой складской
торговли. Здесь продажа металла преимущественно
(80%) осуществляется через CMC и региональные
склады.
В Норвегии производители
напрямую не связаны с потребителями. За всю
послевоенную историю число фирм, торгующих
металлом, сократилось в несколько раз до трех
основных. Значительная часть потребности
Норвегии в нержавеющем и специальном металле
удовлетворяется торговой сетью соседней Швеции.
Не выдерживая конкуренцию по
комплексной предпродажной подготовке
нержавеющих сталей с четырьмя СМЦ Швеции,
складская торговля Норвегии удачно дополняется
своеобразными СМЦ по изготовлению конечной
металлопродукции. Taким, например, является
предприятие фирмы GS-EYDRO (Осло), занятое
производством и продажей уникальных изделий из
труб любых марок сталей (в том числе и
жаропрочных) с диаметрами от 12 до 600 мм,
работающих под давлением от 10 до 690 бар.
Принципиальная особенность металлопродукции
фирмы заключается в том, что придание любой формы
и всевозможные соединения труб осуществляются
без сварки. Производство этой фирмы оснащено
уникальным и в то же время разнообразным
технологическим и вспомогательным
оборудованием, позволяющим срочно выполнить
единичный заказ любой сложности.
В Скандинавии из нескольких
десятков (1975 г. – 20) торгующих фирм осталось
только 4 основные, которые адаптировались к
изменяющимся условиям.
Отличительной чертой
скандинавской металлоторговли (от немецкой и
французской) является полное отсутствие
собственного транспорта и ориентация на
надежных потребителей (70-80% из них постоянные).
Обязательным правилом всех торгующих
организаций страны является проверка
кредитоспособности клиента. При покупке металла
торгующие организации имеют, как правило,
отсрочку оплаты поставщику на 90-120 дней.
Продается металл при условии его оплаты
потребителями в срок до 30-60 дней.
Традиционные производители и
поставщики металла в зависимости от величины
партии идут на существенную скидку (10-12%)
постоянным торгующим организациям. Для освоения
новых рынков (например, России) они готовы
обеспечить 15-20% скидку. Торгующие организации в
этом случае также готовы к снижению цены
продаваемого металла, компенсируя потери как за
счет привлечения более дешевого металла
зарубежных поставщиков (например, фирмы ACERINOX,
Испания), так и за счет увеличения доли небольших
заказов от все растущего числа мелких
потребителей.
Основное количество партий
металла в Швеции (до 80%) составляют заказы до 1 т, и
поэтому широко используется тарифная шкала
относительно базовой цены за 100 кг в зависимости
от вида металлопродукции и ее сортамента, с
ростом величины заказа цена понижается (в
среднем для 1 т это снижение составляет 20-30%).
СМЦ и CMC Франции принимают на
себя комиссионную торговлю металлопродукцией.
При этой системе СМЦ хранит на своем складе
металл, который продолжает принадлежать
изготовителю до тех пор, пока он не будет
реализован, и лишь после этого СМЦ принимает на
себя ответственность за эту продукцию, оплачивая
ее в определенный срок металлургическому заводу.
Азиатский опыт
При двух-трехступенчатой
организации сбыта металла особо следует
отметить опыт Японии. Если здесь металл попадает
с центрального склада в районный, то он идет со
скидкой 5-10%. Это связано с тем, что производитель
металла продает оптовику только что
произведенную металлопродукцию со скидкой 15-20%.
Все указанные скидки отсчитываются от уровня
рыночной цены и, в конце концов, порождают
давление на изготовителя, а не потребителя
металла.
РОССИЯ
В процессе рыночных реформ
последних 10 лет произошло коренное изменение
характера роли товарного обращения.
Ликвидирована система фондирования,
лимитирования и централизованного прикрепления
потребителей к поставщикам. Как юридические, так
и физические лица получили свободный доступ к
материальным ресурсам.
Если в условиях
централизованного регулирования материальных
потоков предприятиям отводилась пассивная роль
(за них определяли и поставщика, и объемы
выделяемых ресурсов, и цены на них), то теперь
материальное обеспечение всем необходимым стало
первостепенным делом самого предприятия.
Хозяйствующий субъект остался один на один с
незнакомым рынком. Это вызвало лавину проблем, со
всей остротой вставших перед всеми
предприятиями.
Основные проблемы, с которыми
столкнулись в России, можно сформулировать так:
- разрыв прежних схем
хозяйственных связей с производителями через
Госснаб и поиск новых схем, учитывающих
независимость производителя;
- самостоятельное определение
номенклатуры и объемов ресурсов, используемых в
торговом обороте;
- необходимость изучения рынка
металлопродукции, что оказалось для большинства
хозяйствующих субъектов абсолютно новым делом;
- острая потребность в
отслеживании динамики цен на рынке материальных
ресурсов, в том числе на рынке металлов, и
правильное определение как цен покупок, так и цен
продаж;
- необходимость организации
экономически эффективной и юридически грамотной
договорной работы и др.
Высокая рентабельность
экспорта и резкое сокращение платежеспособного
спроса на металлопродукцию со стороны
внутреннего рынка привело к переориентации
металлургических предприятий на сбыт
металлопроката на рынках дальнего зарубежья (то
что сейчас характерно для Украины).
Многие металлургические
предприятия не располагают опытом активной
рыночной деятельности для повышения спроса на
свою продукцию, обеспечения ее
конкурентоспособности, оптимизации каналов
распространения. Так, несмотря на то, что на
многих заводах и комбинатах созданы службы
маркетинга, либо их функции выполняются другими
подразделениями, эффективность этой
деятельности незначительна: только 15-10%
предприятий оценивают ее на уровне умеренной. На
73% предприятий расходы на маркетинг не
учитываются, а внешних консультантов для
проведения маркетинговых исследований
привлекают лишь 3% предприятий. У подавляющего
большинства предприятий расходы на рекламу
отсутствуют и не превышают 1% от стоимости
реализуемой продукции.
На протяжении последних лет на
внутреннем рынке прослеживается тенденция к
снижению среднего объема закупки
металлопродукции со стороны конечных
потребителей, что объясняется как спадом объемов
производства, так и снижением среднего объема
складских запасов металла, поддерживаемых
потребителями.
В 1998 г. из 10000 заказчиков металла
25% потребляли до 1 т, 15% – до 3 т, а 10% – до 5 т металла
в год.
Около 70% потребителей закупают
до 30% объема металла мелкими партиями,
охватывающими почти 75% сортамента. Менее 30%
потребителей получают примерно 70% объема
металла, охватывающего 25% сортамента.
Вышеперечисленные факторы в
сочетании с незаинтересованностью
производителей в работе на внутреннем рынке
привели к практически полному отсутствию
сервисного обслуживания на рынке металлопроката
в России, аналогично и в Украине.
В создавшихся условиях функции
организации сбыта металлопроката приняло на
себя новое структурное звено – вновь возникшие
или преобразовавшиеся из государственных
предприятий металлоторговые фирмы.
Металлоторговые фирмы
оказались способны выполнить ряд функций по
обеспечению продвижения товара, которые не могли
выполнить (или к которым не проявляли интерес)
производители. Наибольшее значение имели
следующие функции торгующих организаций:
обеспечение поставки любых (в том числе малых и
даже розничных) партий металлопроката;
формирование сборных вагонов металлопродукции
различного сортамента (в том числе позиции,
производимые различными комбинатами);
обеспечение доставки металлопродукции
потребителю автотранспортом или возможности
оперативной перевозки самовывозом; оперативная
и гибкая работа с каждым конкретным
потребителем; применение многовариантных форм
взаимозачетов, учитывающих особенности
финансирования клиента; наличие интенсивной
рекламно-информационной поддержки в СМИ;
возможность поставки металлопродукции с
отсрочкой платежей.
Характерной на российском рынке
для металлоторговых фирм до осени 1998 г. была
тенденция к снижению их количества с 500 до 300-350.
После кризиса рост вновь возобновился.
Металлоторговые фирмы могут
быть классифицированы по двум признакам.
Во-первых, по источникам поступления
металлопродукции: непосредственные закупки с
заводов-производителей, выкуп металла на
вторичном рынке, взаимозачеты, смешанная форма.
Во-вторых, по ассортименту на складе: сортовой
прокат, трубы, полный сортамент.
Для многих металлоторговых фирм
характерным является специализация по следующим
видам продукции: трубы, нержавеющая сталь,
алюминиевый прокат, оцинкованный лист и изделия
из него.
Менее четверти металлоторговых
фирм являются торгово-закупочными, а почти
половина рыночных агентов выполняет чисто
посреднические функции.
Источник поступления
металлопродукции и количество собственных
оборотных средств являются основными факторами,
определяющими профиль и характер деятельности
металлоторговой фирмы.
Торгово-закупочные фирмы –
наиболее крупные из торгующих. Годовой объем
реализации в пределах данной группы значительно
отличается (от 50 до 250 тыс. т в год). Общее число
торгово-закупочных фирм в Москве и прилегающих
областях порядка 50, их число и
представительность отличаются наибольшей
стабильностью. Источником поступления металла
для данного типа фирм являются
заводы-производители. Торгово-закупочные фирмы
обеспечивают порядка половины поступлений
металла. Объем поступлений металлопродукции от
этих фирм на внутренний рынок весьма значителен.
Эти фирмы зачастую появляются на рынке лишь в
небольшой промежуток времени, необходимый для
реализации имеющейся в наличии
металлопродукции, причем эта реализация, как
правило, направлена на посреднические и
смешанные организации и проводится по
демпинговым ценам. Годовой объем сбыта
посреднических организаций находится в пределах
5-25 тыс. т.
Смешанные фирмы занимают
промежуточное положение между
торгово-закупочными и посредническими. Их
деятельность имеет комбинированный характер и
сочетает в себе как закупки металла у
производителей, так и выкуп металла на рынке у
торгово-закупочных организаций.
Функции металлоторговых фирм
сводятся в основном к посреднической
деятельности – получению металла с комбинатов и
обслуживанию крупных клиентов-потребителей.
Поставки осуществляются, как правило, вагонными
партиями, и сервисные услуги практически не
оказываются – при дефиците металла потребители
готовы брать металл "с запасом", сами
заниматься доставкой, обработкой и др., тем более
что в наследство от СССР им досталось множество
цехов по переработке этого металлопроката.
Металлоторговые фирмы
занимаются перераспределением полученного
разными путями металлопроката, т.е. склады
используются как перевалочные пункты, где
клиенты собственным автотранспортом забирают
приобретенный или полученный по обмену
металлопрокат.