В этом выпуске журнала мы вновь возвращаемся к теме, начатой в прошлом году в “Металл” №8, касающейся металлоснабжения и сбыта продукции на внутреннем рынке.
МЕТАЛЛОСЕРВИСНЫЙ СКЛАД
МЕТАЛЛОСЕРВИСНЫЙ СКЛАД
В этом выпуске журнала мы
вновь возвращаемся к теме, начатой в прошлом году
в "Металл" №8, касающейся металлоснабжения и
сбыта продукции на внутреннем рынке.
Металлоторговая отрасль, пройдя
десятилетний этап самостоятельной деятельности,
оказалась перед выбором дальнейшего направления
развития.
Причиной этому стало множество
факторов. Меняющиеся условия металлоторговли
вызывают необходимость качественных изменений в
самой системе продаж.
Общим в металлоторговле в связи
с укрупнением фирм, торгующих металлом, сегодня
является сокращение их количества. Так, если в
1960-х годах в Европе насчитывалось 1700 фирм,
имеющих в наличии свыше 2000 металлоскладов, то к
концу 1990-х годов таких компаний стало в два раза
меньше, в то время как количество складов
практически не изменилось.
В последние годы, наряду со
складами оборотом в 1-5 тыс. т/год, появилась
необходимость строительства региональных CMC на 20
тыс. т и более.
Основные усилия сегодня в
большей степени направляются на
"завоевание" доверия потребителя не столько
скоростью доставки металлопродукции, сколько
предпродажной подготовкой и расширением
сервиса.
Во всех странах Европы заказ,
поступивший до 12 часов дня, доставляется
заказчику на следующий день, если заказчик
расположен не далее 90-100 км. Обычно 60% всех заказов
на металл выполняется в 24 часа. Единая система
коммуникаций, используемая в сети
металлоторговли, позволяет за считанные секунды
получить заказ из любого места.
Всего в Западной Европе
насчитывается около 5 тыс. складов со средним
объемом поставок около 8,5 тыс. т в год. Площадь
всех европейских складов составляет примерно 40
млн. кв. м, а постоянный запас металлопродукции –
более 10 млн. т.
Каждый рабочий день СМЦ и CMC
отгружают своим потребителям около 160 тыс. т
металлопродукции, почти половина которой
попадает поставщику на следующий день. Кроме
железнодорожного транспорта, перевозкой металла
занято около 30 тыс. грузовых автомобилей общей
грузоподъемностью порядка 250 тыс. т. Количество
обслуживаемых металлоторговыми фирмами крупных,
средних и мелких металлопотребляющих
предприятий Европы составляет приблизительно 750
тыс.
В США в настоящее время тем или
иным видам предпродажной обработки подвергается
около 75% проходящей через СМЦ к CMC
металлопродукции, тогда как 30 лет назад эта доля
составляла всего лишь около 30%. В целом эти СМЦ и
CMC обслуживают в США приблизительно 500 тыс.
потребителей. Около 50% продукции предприятий
черной металлургии идет непосредственно
потребителям. В то же время около 70% общих
поставок металлопродукции из CMЦ и CMC поступает к
тем потребителям металлопродукции, которые
получают прямо с металлургических предприятий
только 17% их поставок.
Система снабжения и сбыта
металла за рубежом включает в себя
многочисленных потребителей и, по сравнению с
ними, малочисленных производителей. Тех и других
связывает сеть крупных, средних и малых
торгующих организаций в виде самостоятельных
или принадлежащих производителю металла СМЦ и CMC.
Сегодня мы являемся свидетелями
зарождения принципиально нового подхода в
металлоторговле в Украине. ОАО
"Запорожсталь" – ведущий комбинат в
металлургической отрасли – открывает один из
первых своих металлосервисных складов в г. Киеве.
Мы предложили директору
департамента реализации металлопродукции ООО
"Торговый Дом "Запорожсталь" Пурику
Сергею Александровичу и директору компании
"Металл Холдинг" Лойченко Сергею
Валентиновичу рассказать на страницах журнала о
совместном проекте.
Пурик Сергей Александрович,
директор департамента реализации
металлопродукции ООО "Торговый
Дом"Запорожсталь".
– Сергей Александрович,
сегодня ваш комбинат является не только одним из
ведущих металлургических предприятий Украины,
но и новатором в маркетинговых исследованиях
рынков. Расскажите подробнее об этом направлении
работы комбината.
– Текущий год, как и предыдущий,
отмечен позитивной тенденцией возрастания
объемов потребления металлопродукции на
внутреннем рынке. Этому способствует общее
оживление металлопотребления определенными
отраслями народного хозяйства. Формируется
устойчивая тенденция к возрождению внутреннего
рынка металлопродукции. Определенную роль в
увеличении внутренних поставок сыграли
следующие факторы: подтягивание внутренних цен
до уровня мировых, ограничение поставок на
внешние рынки вследствие антидемпинговых
процессов, ограничение квот, выделенных ЕС и
превышение роста мирового производства стали
над уровнем его потребления. В отношении ОАО
"Запорожсталь" можно сказать, что росту
объемов поставок на внутренний рынок также
способствует активная маркетинговая политика
комбината, в основе которой лежит налаживание и
укрепление прямых связей с крупными
потребителями, и организация взаимодействия с
металлоторговыми компаниями. Но если в отношении
крупных потребителей организационные принципы
работы более или менее ясны (нынешние задачи
переходят больше в экономическую плоскость), то в
отношении металлоторговли как отдельной отрасли
возникает множество вопросов.
Немного статистики: Доля
поставок металлопродукции комбината
"Запорожсталь" на внутренний рынок и рынок
стран СНГ за предыдущий год увеличилась с 15-20% до
30%. И это произошло не только за счет увеличения
потребления крупными предприятиями, а и за счет
активизации среднего и малого бизнеса. Не будем
повторять о проблемах, возникающих между
крупными производителями металлопродукции,
таких как "Запорожсталь", и мелкими
потребителями, о причинах возникновения
"буфера" в виде металлоторговых структур. Об
этом неоднократно говорилось в специальной
литературе. Но и игнорировать развитие такого
направления металлоторговли, придав отдельный
статус этой отрасли в рамках металлургической
промышленности, мы не только не имеем права, но и
как ведущее предприятие металлургической
отрасли обязаны взять на себя ответственность за
организацию цивилизованной металлоторговли в
Украине. Данная задача является одной из главных
стратегических задач ОАО "Запорожсталь" в
рамках развития предприятия.
– Поясните, пожалуйста, чем
вызван выбор именно такой формы отношений, как
объединение совместных усилий с существующей
металлоторговой компанией в киевском регионе.
– Прежде чем ответить на этот
вопрос, я хотел бы рассказать о стратегических
задачах, которые мы ставим перед собой. Ими
являются:
- создание сервисных
металлоскладов и металлоцентров на всей
территории Украины как самостоятельного
технологического звена в системе
"производитель товара – производитель услуг
по реализации товара – потребитель услуг и
товара";
- расширение сферы бизнеса и,
соответственно, получение дополнительной
прибыли путем предоставления дополнительных
услуг потребителям;
- разработка принципов
организованной работы и согласования положений
среди участников данной отрасли, включая как
производителей, так и трейдеров.
Реализация этих задач зависит
от множества факторов. Не секрет, что
металлоторговая отрасль живет во многом
благодаря конкуренции не только среди самих
металлоторговцев, но и металлопроизводящих
предприятий. Такая разобщенность добавляет
проблемы к уже существующим. В связи с этим
очевидна необходимость как в горизонтальной, так
и в вертикальной интеграции. Данное понимание
легло в основу выбора формы отношений при
создании СМС в киевском регионе. Да, мы
действительно пошли по пути объединения
совместных усилий с одним из крупнейших
трейдерских операторов данного региона.
Преимущества такой интеграции стандартны –
концентрация капиталов, региональная
специализация, общее информационное и
консалтинговое обеспечение, оптимизация системы
управления, возможность производственного и
финансового планирования, использование
высококвалифицированного менеджмента. Данный
подход взят за основу применительно к киевскому
региону. Использование такого или иного подхода
в других регионах Украины зависит от многих
факторов, в т.ч. и от емкости потребления
металлопродукции самого региона. В любом случае
мы за открытый бизнес – бизнес профессионалов,
построенный на партнерских связях, бизнес
предсказуемый и долговременный. В конечном итоге
и металлоторговцы, и мы, производители, по
большому счету играем в одну игру – способствуем
увеличению объема сбыта.
Что касается выбора в качестве
партнера компании "Металл Холдинг", я скажу
следующее. Мы провели глубокий анализ среди
украинских трейдерских компаний и пришли к
выводу, что, несмотря на огромное их количество,
не многие обладают серьезной ресурсной базой.
Металлоторговцы должны понять, что сбытовая
структура, наработанные связи, офисы, кадры,
имидж и т.д., т.е. все те параметры, которые принято
приводить в качестве аргумента против попыток
предприятий создать собственные сбытовые сети и
которые призваны действовать успокаивающее на
металлоторговцев, по существу не относятся к
ресурсной базе. По аналогии, если у вас в квартире
есть телевизор и розетка, то это еще не значит,
что вы обладаете неким ресурсом. Всегда может
найтись кто-то, кто сможет купить не только
телевизор, а и музыкальный центр и при этом
отключить электричество. И проблема не в
присутствии или отсутствии профессионального
менеджмента. Проблема заключается в том, что
многие руководители не готовы к такого рода
интеграции. Идеология развития собственного
бизнеса носит локальный характер.
Нам приятно работать с СП
"Металл Холдинг", т.к. наши взгляды
совпадают: единственным базисом, на основе
которого металлотрейдерство в Украине может
получить развитие, – это эффективное управление
на базе профессионального менеджмента в рамках
интеграционных процессов.
– Вы рассказали об общей
стратегии ОАО "Запорожсталь". Что нового вы
предлагаете сегодня для потребителя, открыв
первый металлосервисный склад в г. Киеве.
– Открытие первого
металлосервисного склада действительно
является очередным важным этапом на пути
создания организованного рынка в Украине. Но
прежде, чем рассказать о преимуществах нашего
склада для потребителей, я хотел бы отметить
принципиально новый подход ко всем направлениям
деятельности ОАО "Запорожсталь". Понимая
всю важность развития украинского рынка
металлов, которое непосредственно связанно с
развитием всех отраслей народного хозяйства,
пересмотрена и сбытовая политика комбината с
ориентацией на внутренний рынок.
На комбинате создана команда
менеджеров, профессиональные навыки которых
позволяют ориентироваться в условиях рыночной
экономики. Руководство комбината и
непосредственно Председатель правления Виталий
Антонович Сацкий сделали ставку на энергичных
молодых специалистов, способных принимать
нестандартные решения.
И эти решения не заставили себя
долго ждать. Впервые на комбинате были проведены
совместные совещания с предприятиями трубной и
машиностроительной отрасли, результатом которых
стал глубокий анализ взаимоотношений сторон.
Была пересмотрена вся цепочка – от производства
до потребления. Уже сегодня продажа
металлопродукции включает в себя применение
гибкой, но прозрачной ценовой политики,
различных форм расчетов, гарантирующих сторонам
выполнение своих обязательств.
Возвращаясь к заданному
вопросу, прежде всего, хочу обратиться к
региональным потребителям нашего
металлопроката. Мы сделали шаг навстречу и
надеемся, что открытие металлосервисного склада
сможет удовлетворить все ваши потребности: от
возможности за минимальное время проверить
наличие сортамента на складе, приобрести товар в
необходимой комплектации, использовать разные
формы расчетов и систему скидок, до доставки к
месту назначения и других услуг.
– И традиционный вопрос о
дальнейших планах.
– Да, у нас большие планы, но, к
сожалению, об этом говорить еще рано. Для
дальнейшего развития необходимо, прежде всего,
показать, что в рамках отрасли родилось нечто
новое – необходимое, полезное и эффективное.
ЛОЙЧЕНКО Сергей Валентинович,
директор компании "Металл Холдинг"
– Сергей Валентинович,
расскажите о совместном проекте фирмы "Металл
Холдинг" и МК "Запорожсталь".
– Идея образования компании
"Запорожсталь Металл Холдинг" заключается в
том, чтобы объединить девятилетний опыт
менеджмента СП "Металл Холдинг" с
мощностями крупнейшего металлопроизводителя –
МК "Запорожсталь" и создать организацию,
которая станет лидером на рынке металлопроката.
Вначале хочу немного рассказать
о СП "Металл Холдинг". Наша компания
работает на киевском рынке с 1992 г. География
партнерства довольно обширна: от стран СНГ до
дальнего зарубежья. Сегодня мы занимаем одно из
ведущих мест на региональном рынке. Компания
имеет высокотехнологическое оборудование и
располагает обширным ассортиментом
металлопроката, что привлекает клиентов.
Сотрудничество с крупнейшими производителями
металлопродукции Украины и других стран дает
возможность получать разнообразный ассортимент
товаров и удовлетворять запросам потребителей.
Нашими основными клиентами являются строители и
металлообработчики, среди которых завод
"Металлист" и Завод строительных заготовок,
холдинговая компания "Киевгорстрой" и
"Познякижилстрой", а также компания
"Киевметрострой", Укрзализныця, комбинаты
ЖБК, а также индивидуальные застройщики.
Покупателю предоставляется возможность не
только приобрести нужный металлопрокат, но и
оказываются разные виды услуг. В частности,
компания выполняет доведение заготовок до
размера, необходимого заказчику, сварочные
работы и т. д.
Компания "Металл Холдинг" в
случае необходимости осуществляет доставку
длинномерных грузов собственным авто– и
железнодорожным транспортом в любые пункты
Украины. Склады расположены в центральных
районах г. Киева, что позволяет быстро и без
проблем выбрать товар и оформить груз.
Двухлетний опыт работы с МК
"Запорожсталь" дал нам возможность
присмотреться друг к другу. Мы постарались себя
зарекомендовать как надежные партнеры и
постоянные клиенты, не нарушающие финансовую
дисциплину.
Компания "Запорожсталь
Металл Холдинг" должна стать одной из ведущих
металлоторговых фирм на рынке Киева и Киевской
области. На первом этапе будет создан оптовый
металлосервисный склад. Его задача – стать
лидером по продаже листового проката, а затем и
труб. Когда потребители Киевского региона
признают эту структуру полезной, наша цель будет
достигнута.
– Сегодня мировой опыт
показывает, что роль металлосервисных центров с
каждым годом возрастает. Как Вы оцениваете
конкурентоспособность металлосервисного
склада, который сегодня появился на киевском
рынке?
– Зарубежный опыт показывает,
что из года в год объемы продаж через
металлоцентры растут. Если в 70-х годах на их долю
приходилось до 10-15%, то в 90-х – уже до 30%, а в
дальнейшем прогнозируется до 60% продаж.
Подобная тенденция развития
мирового рынка металлопродаж присуща и Украине.
Сегодняшний день
свидетельствует о том, что роль сервисных
центров усиливается. Необходимо, чтобы
металлопродажи на внутреннем рынке
осуществлялись через трейдеров. Это будет на
пользу всем: и потребителям, и производителям, и
нам, трейдерам. Сегодня сделан первый шаг к
интеграции крупного производителя, которым
является комбинат "Запорожсталь", и
трейдинговой компании. Это будет способствовать
созданию вертикальных связей между
производителем и трейдером. В дальнейшем это
приведет к возрождению плановой экономики, а
значит, на комбинате появятся стабильные заказы.
Сегодня в Киеве работает около
150 металлоторговцев, и никто из них не использует
принцип единства поставок. В результате
предлагаемой вертикальной интеграции в рамках
одного поставщика – производителя на
собственной базе металлоторговля сначала
частично, а в последствии и целиком переместится
в розничный сегмент. Другими словами, торговля
металлами может в дальнейшем трансформироваться
в более мелкие дилерские структуры.
В борьбе за этот сектор
металлорынка необходимо, во-первых, создать
сервисные металлоцентры как самостоятельное
технологическое звено в системе
"производитель товара – производитель услуг
по реализации товара – потребитель услуг и
товара". Во-вторых, нужно расширить сферы
бизнеса путем предоставления дополнительных и
эксклюзивных услуг потребителям (резка по
размерам, доставка, формирование сборных
вагонов, электронная торговля, информационное
обеспечение).
"Запорожсталь Металл
Холдинг" должен стать посредником между
производством и потреблением и занять ведущее
место в металлоторговле региона.
– Как Вы относитесь к
конкуренции на металлорынке?
– Мы конкурентов уважаем и не
боимся, ко всем относимся очень внимательно.
Необходимо постоянно улучшать свой сервис, а
клиенту предоставить возможность выбора.
Сегодня на рынке находится много
металлоторговых компаний, и всем хватает работы.
Надо больше прилагать усилий для того, чтобы
завоевать своего потребителя, а потом сделать
его постоянным клиентом. Если клиент от нас
уходит, необходимо проанализировать причины
этого и попытаться их устранить. Рынок – это
всегда конкуренция, стимул к постоянному
совершенствованию.