С 2016 года дистрибьюторами ООО «Метинвест-СМЦ» стали 19 крупных региональных компаний, представляющих группу “Метинвест” на розничном рынке большинства областей Украины. На начало 2018 года торговая сеть с учетом дистрибьюторов и дилеров была представлена в 274 районах и насчитывала 384 металлобазы. В 2018 году запущен пилотный проект по реализации дистрибуции собственными силами в Тернопольской и Хмельницкой областях.

Январская новость о том, что “Метинвест-СМЦ” решил слегка переформатировать свою сеть дистрибьюторов, вызвала ажиотаж среди читателей ReadMetal.com. Поэтому мы решили более подробно узнать о том почему был выбран такой формат развития сбытовых структур группы “Метинвест”. О расширении сети дистрибьюторов, объемах продаж и прогнозах на 2019 год мы поговорили с директором по продажам “Метинвест-СМЦ” Аллой Хмаренко, которая, согласно информации на корпоративном сайте компании, и предложила метод работы с мелкими региональными трейдерами и розничными клиентами в формате дистрибуции.

ФОТО: директор по продажам “Метинвест-СМЦ” Алла Хмаренко

У “Метинвест-СМЦ” достаточно хорошо развита собственная сеть металлоцентров по всей Украине. Почему было принято решение сформировать еще и сеть дистрибьюторов?

Сервисные металлоцентры Метинвест-СМЦ расположены в Киеве (2 сервисных металлоцентра), Днепре, Одессе, Львове Харькове и других городах, всего 18 площадок. После потери контроля над складскими мощностями в зоне АТО и взрывного роста потребления металлопроката в 2016 году мы столкнулись с проблемой дефицита мощностей для обслуживания всех клиентов, которые хотели бы приобрести наш металлопрокат. Проанализировав ситуацию, мы решили сфокусироваться на B2B сегменте, а работу с мелкими конечными потребителями и розничными торговыми форматами передать партнерам.

Через дистрибьюторов розничные покупатели получают более качественный и оперативный сервис, а также развитую сеть дилеров для более легкого доступа к нашей продукции.

На сегодня партнерская сеть насчитывает более 50 металлоцентров дистрибьюторов и более 400 дилерских точек продаж металлопроката “Метинвест”. На базах партнеров клиенты могут воспользоваться услугами по доставке краном манипулятором, порезке или предварительной обработке металлопроката под потребности.

Какие основные условия/ограничения сотрудничества с дистрибьютором, какие преимущества в работе с Метинвест-СМЦ получает компания, победившая в конкурсе?
Дистрибьюторы «Метинвеста» должны соответствовать высоким стандартам ведения бизнеса и оказания сервиса покупателям, поэтому отбор кандидатов проходит очень тщательно. Дистрибьюторы получают привлекательные коммерческие условия, информационную и экспертную поддержку по развитию продаж и повышению уровня клиентского сервиса.

Каким критериям (технические, финансовые и т.д.) должна соответствовать компания-дистрибьютор? На какой срок заключается дистрибуционное соглашение?
В рамках конкурса по выбору официального дистрибьютора мы оцениваем потенциал претендентов для работы в долгосрочной перспективе. Мы также изучаем финансовые и технические возможности для развития дистрибуции в регионе, а также оцениваем репутацию партнера на рынке и текущий уровень реализации металлопроката. Дистрибьюторский договор заключается на один год.

Среди существующих дистрибьюторов есть филиалы независимых сетевых металлотрейдеров. Однако сотрудничество с одним из филиалов не означает автоматическое сотрудничество по дистрибуции металлопроката с другими филиалами этих компаний. Почему?
В большинстве случаев в каждой области работают локальные трейдеры, которые пользуются высоким уровнем доверия розничных покупателей и являются для нас потенциальными дистрибьюторами.
В областях, в которых сильные местные игроки отсутствуют, мы сотрудничаем с крупнейшими независимыми трейдерами (“Металл Холдинг Трейд”, “Комэкс”). Филиалы наших партнеров прекрасно подходят для работы с розничным сегментом и соответствуют нашим стандартам.

Почему в 2019 году вы решили расширить сеть дистрибьюторов?
Дистрибьюторская сеть расширяется ежегодно. В 2018 году мы подключили Николаевскую и Полтавскую область, а в 2019 году рассматриваем возможность введения дистрибьютора в Днепропетровской и Херсонской областях. Окончательное решение по этому вопросу будет приниматься по итогам рассмотрения заявок, поступивших в рамках конкурса по привлечению дистрибьюторов.

Почему принято решение сменить официального дистрибьютора в двух областях Украины? Есть ли вероятность смены дистрибьюторов в других городах?
Решение о смене дистрибьюторов в двух областях принималось совместно с партнерами. В обоих случаях наши партнеры приняли решение сосредоточить ресурсы в других сегментах. В других регионах изменений не планируется.

Какой объем металлопроката “Метинвест-СМЦ” продал конечным потребителям через дистрибьюторов? Какая это часть от общего объема продаж?
Проект организации дистрибьюторской сети работает уже несколько лет, и все это время продажи через сеть дистрибуции динамично росли. Если по результатам 2016 года объем продаж конечным потребителям через этот канал сбыта составляли около 80 тыс. тонн, то по итогам текущего года объем увеличился более чем в 2 раза.

В общем портфеле “Метинвест-СМЦ” этот объем не является определяющим, однако он важен с точки зрения удовлетворения запросов клиентов розничного сегмента.

Как изменится общий объем металлорынка Украины в 2019 году и почему?
В 2019 году мы прогнозируем рост потребления металлопроката на уровне 5%. Объем рынка будет находиться на уровне 4,5 млн. тонн, что является очень хорошим показателем за последние годы. Этому способствуют развитие государственных и частных программ по строительству инфраструктурных объектов. Существенный рост потребления сейчас наблюдается в машиностроительном секторе и сегменте строительства транспорта. После затяжного кризиса из-за потери рынка РФ, большинству производителей промышленного потребления удалось наладить контакты с западными покупателями и найти новые рынки сбыта в Азии.

Как изменятся продажи “Метинвест-СМЦ” и его дистрибуционной сети в 2019 году?
Компания планирует рост совместно с рынком и этому будут способствовать увеличение объемов потребления, так и развитие продуктовой линейки группы “Метинвест” – новые виды оцинкованного проката, расширение сортамента в горячекатаном и холоднокатаном, а также постоянное повышение качества уже существующих продуктов и предоставляемых услуг.

Что касается дистрибуции, за 2,5 года мы достигли отличных результатов благодаря слаженной работе с нашими партнерами, и мы не останавливаемся на достигнутом. В планах “Метинвест-СМЦ” на 2019 год дальнейший органический рост объемов продаж данного канала, однако фокусом станет повышение уровня сервиса и качества обслуживание потребителей.

Донбасс и Приазовье
Путешествия по Украине и другим странам мира. Фоторепортажи