Благодаря изменению стратегии продаж, металлотрейдинговая компания «Металл Холдинг» (МХ, Киев) за 5 лет в 2 раза увеличила долю на рынке нержавеющего проката и удвоила объемы продаж черного проката, говорится в материале, опубликованном на сайте IT-компании Terrasoft.

В материале отмечается, что в 2013 году началась глобальная трансформация холдинга, вызванная сокращением украинского рынка металлопроката. «Металл Холдинг» реформировал сразу несколько ключевых подразделений, и в этом проекте холдингу помогло внедрение CRM-технологии bpm’online.

“В перспективе пяти лет эти изменения позволили нам стать лидером на рынке нержавеющего металлопроката (рост доли с 13% до 27%), успешно запустить новое направление «Алюминий», а также в 2 раза увеличить ежемесячные объемы продаж черного металла. Как результат — рост дохода почти в 5 раз, с 600 млн грн. до 2800 млн грн.”, – цитируется Сергей Круть, директор «Металл Холдинг».

До 2013 года в продвижении компания делала упор на офлайн-активности: публикации в профильных печатных СМИ, наружную рекламу, рекламу в общественном транспорте. В 2014 году «Металл Холдинг» отказался от таких инструментов и сделал ставку на интернет — SEO-продвижение, платный трафик, а также работу с социальными сетями. “В первый год рост посещаемости сайта составил более 20% (+24% для органического трафика и +22% для платного), и этот показатель ежегодно демонстрирует положительную динамику”, – отмечают в компании.

Также уточняют, что «Металл Холдинг» — первая и пока единственная металлотрейдинговая компания в Украине, которая запустила полноценный интернет-магазин с возможностью онлайн-оплаты.

Также читайте: Крупнейшие металлоторговые компании Украины по итогам 2017 года >>>

Реорганизация департамента продаж, как ключевого направления бизнеса, началась с фундаментального изменения стратегии: перехода от пассивных к активным продажам. Это вызвано тем, что раньше для успешного закрытия сделки было достаточно иметь запасы товара на складе или сделать клиенту скидку, а сейчас компании на рынке металлопроката не могут позволить себе конкурировать ценой — маржа составляет всего 2-3 %.

Инструментом реализации новой стратегии стало внедрение bpm’online sales, в которой на данный момент работают сотрудники отдела продаж, планово-экономического департамента, а также руководители всех уровней.

Система позволила решить такие задачи:
– управление клиентской базой;
– унификация процесса продаж для каждого сегмента клиентов;
– управление омниканальными коммуникациями;
– контроль и анализ работы менеджеров по продажам (их более 60).

В материале отмечается, что “Металл Холдингу” в последние годы пришлось искать новые пути снабжения, а также расширять продуктовую линейку. Были заключены договоры со всеми крупными заводами-производителями металла в Украине, а также с компаниями из других стран. Компания запустила направление «Алюминий», в рамках которого вошла в топ-3 трейдеров Украины.

Кроме того, был организован собственный склад в Днепре благодаря чему компания получила быстрый доступ к продукции, а также сократила расходы на доставку в собственные филиалы (8 по всей Украине). Позже склад был расширен и реорганизован в перевалочный пункт.

«Это только начало: мы хотим разделить SMB и корпоративные продажи, запустить контакт-центр, а самое главное — стандартизировать и автоматизировать внутренние процессы», – анонсировал дальнейшие действия директор “Металл Холдинга”.

Донбасс и Приазовье
Путешествия по Украине и другим странам мира. Фоторепортажи