Ужесточение условий работы на глобальном рынке стали стимулирует менеджмент ДМЗ пересматривать сбытовые стратегии в пользу внутреннего рынка металлопроката
Экспорт – уже не панацея
Александр Селиверстов, замдиректора дирекции по ВЭД и сбыту продукции металлургического комплекса ЗАО “Донецксталь”-МЗ”
Ужесточение условий работы на глобальном рынке стали стимулирует менеджмент донецкого метпредприятия пересматривать сбытовые стратегии в пользу внутреннего рынка металлопроката
Аксиома о том, что превалирующие поставки проката на внутренний рынок обеспечивают стабильность как в работе производителя металла (по причине независимости от изменений правил игры на внешних рынках), так и для экономики страны этого производителя, известна всем металлургам. И в развитых государствах сбытовые стратегии металлургических предприятий вполне отвечают этому правилу – там в общем количестве производимого металла доля потребляемого внутри страны продукта превышает объемы экспортных поставок. В Украине же только 20% из произведенной стали (прокат, заготовка, слябы) потребляется внутри, а 80% экспортируется.
ОАО “Донецкий металлургический завод” (“ДМЗ”) и ЗАО “Донецксталь” – металлургический завод” не являются исключением в этом процессе: в объемах отгрузки нашей продукции превалируют экспортные партии. При всем том мы стараемся понять украинского потребителя, идем ему навстречу, иногда принимая совершенно невыгодные для завода схемы оплаты (отсрочка платежа, в то время как при поставках на экспорт предприятие гарантированно работает на условиях 100%-й предоплаты).
СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ ДОНЕЦКОГО МЕТПРЕДПРИЯТИЯ НА ВНУТРЕННЕМ РЫНКЕ МЕТАЛЛОПРОКАТА
Если ознакомиться с конкретными итогами работы предприятия на внутреннем рынке (сведены в таблице – прим. ред.), то можно отметить следующие объяснения динамики поставок тех или иных видов нашей металлопродукции отечественным потребителям.
1. Основной причиной увеличения объемов реализации листового проката на внутренний рынок можно назвать более высокую цену внутри Украины по сравнению с внешним рынком и конкурентоспособные позиции нашего завода по срокам выполнения заказа, цене, качеству.
2. При рассмотрении динамики продаж сортового проката на внутренний рынок наблюдается снижение объемов. Это объясняется серьезной ценовой конкуренцией со стороны украинских и российских производителей, что вынуждает наше предприятие уходить на рынки стран СНГ. В частности, на протяжении последних лет наблюдается значительное увеличение продаж нашего сортового проката в Беларусь.
3. Объемы реализации товарной заготовки (обжим) на отечественный рынок на протяжении последних лет практически отсутствовали. Эта продукция является экспортно-ориентированной и не востребована на внутреннем рынке в больших количествах.
4. Что касается динамики реализации товарного чугуна, то здесь сложно проследить какие-либо тенденции. Дело в том, что в последние годы на донецком метпредприятии проводился капитальный ремонт и строительство новой доменной печи, а выпускаемый чугун использовался как для собственного производства, так и для реализации на экспорт (Все-таки это экспортно-ориентированный продукт). В качестве поставщиков чугуна на данный момент в стране присутствуют несколько крупных производителей из Украины и РФ. Конечно, отгрузки чугуна производства “ДМЗ” в адрес украинских потребителей осуществляются, однако в связи с жесткой конкуренцией по цене объемы этих поставок можно назвать весьма незначительными.
В целом же отечественный рынок представляет и будет в дальнейшем представлять интерес для нашего предприятия. Определяющим здесь является желание закрепиться на более стабильном внутреннем рынке, частично уйдя от зависимости от перепадов конъюнктуры внешних рынков. При этом наше предприятие преимущественно присутвует на внутреннем рынке сортового и листового проката. А нынешние подходы к работе с украинскими потребителями данной продукции предусматривают ее реализацию как непосредственно конечным потребителям, так и через металлотрейдеров либо металлобазы.
Каждый из этих каналов сбыта имеет свои положительные и отрицательные стороны. Скажем, у конечных потребителей существует постоянный спрос на более дорогие виды металлопроката (легированные марки стали, спецпрофили), однако эта категория клиентов не всегда демонстрирует достаточную платежеспособность и зачастую не в состоянииработать на условиях 100%-й предоплаты. В работе с металлотрейдерами положительным является то, что они, как правило, заказывают несложный и не требующий дополнительной обработки металлопрокат. Трейдеры являются платежеспособными покупателями, однако они заказывают производство проката из более простых марок стали, которые экономически менее рентабельны для нашего предприятия. К тому же сп рос с их стороны нельзя охарактеризовать как постоянный. Наконец, продажи через металлобазы. Данный канал сбыта позволяет достигать большего территориального охвата в целом по рынку и обеспечивает постоянное присутствие на нем нашего металла, но при этом необходимо отвлекать активы на длительный срок, что не всегда выгодно предприятию.
В дальнейшем, учитывая специфику производственных мощностей завода и тенденции, свидетельствующие о постоянных изменениях на мировом рынке черных металлов в сторону ужесточения условий работы, мы будем думать над новой комплексной программой по увеличению доли ОАО “ДМЗ” и ЗАО “Донецксталь” – МЗ” на внутреннем рынке проката. Основными положениями такой программы могут стать следующие направления:
• разработка гибкой ценовой политики для внутреннего рынка, предусматривающей наличие приплат и скидок (за объем, накопительных, для постоянных клиентов, за предоплату на определенный период и т.д.);
• сохранение гибкого подхода к условиям оплаты со стороны различных клиентов (постоянных, разовых, заводов-потребителей и т.д.);
• разработка мероприятий по снижению себестоимости продукции (с целью создания определенного “запаса прочности” для ценовой конкуренции);
• рассмотрение вопросов по заключению договоров с владельцами действующих региональных баз в основных металлопотребляющих областях Украины (для постоянного присутствия нашего металлопроката в регионах);
• обеспечение качества продукции, поставляемой на внутренний рынок, на уровне экспортных поставок;
• разработка и внедрение имиджевых мероприятий, направленных на моральное поощрение потребителей (гранды, письма с благодарностью, вручение приза “лучший клиент года” и т.д.).
Мы полагаем, что разработка и внедрение предлагаемых мероприятий позволит ОАО “ДМЗ” и ЗАО “Донецксталь” – МЗ” при минимальных затратах освоить принципиально новые подходы к реализации нашего продукта на внутреннем рынке Украины. В свете возможной нестабильности на внешних металлорынках эта стратегия обеспечивает большую стабильность в работе завода, что позволяет, в свою очередь, сформировать реальные возможности для обретения серьезных, если не лидерских, позиций в определенных сегментах украинского рынка металлопроката.
5 ГЛОБАЛЬНЫХ ИНДИКАТОРОВ ЧЕРНОЙ МЕТАЛЛУРГИИ МИРА
По нашему мнению, к основным факторам, оказывающим основное влияние на главные процессы глобальных рынков металлопродукции в 2006г., можно отнести следующие:
1. Период цикличности развития рынков черных металлов будет сокращаться как до конца этого года, так и в ближайшей перспективе.
2. Темпы прироста металлургической отрасли опережают соответствующие им темпы прироста экономики в целом.
3. 2006 год, по-видимому, будет годом ужесточения условий работы сталелитейной промышленности на мировых рынках.
4. Конкуренция стран нетто-экспортеров на нескольких рынках – США, Ближнего Востока и ЮВА – будет определять ценовую ситуацию в 2006 году.
5. Китайский рынок находится в стадии насыщения сталью собственного производства. При этом постепенно будет нарастать экспорт китайской стали в регионы, “обжитые” российскими и украинскими металлургами.
|
Динамика отгрузки продукции ОАО “ДМЗ” и ЗАО “Донецксталь” -металлургический завод” на внутренний рынок Украины в 2001-2005 гг., тыс.т
|
|
||||
|
Продукт
|
2001
|
2002
|
2003
|
2004
|
2005
|
|
Лист
|
132,9
|
88,9
|
101
|
112,2
|
142,7
|
|
Сорт
|
164,5
|
144,1
|
148,9
|
134,2
|
115
|
|
Заготовка
|
3,9
|
0,8
|
1,7
|
0,8
|
-
|
|
Чугун
|
1,2
|
39,1
|
10,7
|
20,5
|
5,2
|
|
Общий итог
|
302,5
|
272,8
|
262,3
|
267,7
|
262,9
|
|
Источник: ЗАО “Донецксталь” – МЗ”
|
|||||
|
|
|||||
|
Динамика экспортных отгрузок продукции ОАО “ДМЗ” и ЗАО “Донецксталь” -металлургический завод” в 2001-2005 гг. тыс.т
|
|
||||
|
Продукт
|
2001
|
2002
|
2003
|
2004
|
2005
|
|
Лист
|
102,1
|
181,8
|
199,7
|
336,4
|
347,9
|
|
Сорт
|
58,9
|
52,4
|
59
|
75,6
|
89
|
|
Заготовка
|
160,9
|
146,2
|
231
|
129,4
|
21,3
|
|
Чугун
|
—
|
402,1
|
283,4
|
706
|
330,2
|
|
Общий итог
|
321,9
|
782,5
|
773,1
|
1247,4
|
788,4
|
|
Источник: ЗАО “Донецксталь” – МЗ”
|
|||||