Заместитель гендиректора Мариупольского завода тяжелого машиностроения: “Увеличение спроса сделает 2004-2005 гг. для украинского вагоностроения временем роста производства и максимального расширения спектра выпускаемой продукции”
Справочная информация:
“Азовмаш”: производственный профиль
Многостороннее развитие
Многостороннее развитие
Заместитель гендиректора
Мариупольского завода тяжелого машиностроения:
“Увеличение спроса сделает 2004-2005 гг. для
украинского вагоностроения временем роста
производства и максимального расширения спектра
выпускаемой продукции”
ОАО "Азовмаш" является одним из
крупнейших в Украине и СНГ предприятий сразу в
нескольких ключевых областях
машиностроительной промышленности.
По оценке специалистов, объем инвестиций
предприятия только в техническое перевооружение
по итогам 2003г. составит не менее 80 млн.грн.
Об организации успешного вагонного
производства, критериях эффективности рыночной
политики украинского вагоностроительного
предприятия, перспективах продвижения продукции
"Азовмаша" на отечественном и зарубежном
рынках рассказывает Александр Якин,
заместитель генерального директора ОАО
“Мариупольский завод тяжелого машиностроения”,
входящего в структуру ОАО “Азовмаш”.
Александр Иванович, как бы Вы
охарактеризовали основные на сегодня
производственные тенденции в железнодорожном
машиностроении Украины в целом и, в частности, в
отечественном вагоностроении?
Александр Якин: Рост спроса приводит,
во-первых, к существенному увеличению объемов
производства на всех украинских
вагоностроительных заводах.
Во-вторых, сегодня вагоностроители
стремятся к освоению как можно более широкого
спектра выпускаемой продукции. Так, если
"Азовмаш" изначально специализировался на
производстве цистерн, и была еще одна модель –
полувагоны, то с этого года мы планируем
производить еще хопперы, думпкары, платформы.
Крытые вагоны мы уже производим 2 года, а в 2004г.
планируем запустить в производство еще одну
модель подобных вагонов.
Какие проблемы наиболее актуальны
для украинских производителей вагонов?
А.Я.: Не только для украинских, но и для
российских – это дефицит некоторых
комплектующих. В частности, существующий уже не
первый месяц дефицит вагонного литья, а
буквально перед Новым годом возник дефицит
цельнокатаных колес. Каждое предприятие
вынуждено решать эту проблему своими силами.
Просто эти комплектующие выпускает
ограниченное число заводов, и большую часть их в
России забирает МПС для ремонта своего
подвижного состава, а в Украине –
"Укрзалізниця". А то, что остается, уже четко
распределено между вагоностроительными
заводами.
Ваше предприятие предпочитает
использовать отечественные или импортные
комплектующие?
А.Я.: Металл мы используем отечественный,
комплектующие – колеса и вагонное литье – также
предпочитаем использовать отечественного
производства (Нижнеднепровского
трубопрокатного завода и Кременчугского
сталелитейного). А что касается тормозного
оборудования – это только российское
производство, в Украине подобное не делает никто.
То есть если у нас есть альтернатива – то
предпочитаем отечественное, если нет – то,
конечно, приходится ввозить.
А какие комплектующие выгоднее
использовать? Логично предположить, что
украинские комплектующие дешевле, но, возможно,
зарубежные поставщики предлагают какие-то
другие привлекательные условия поставок,
которые влияют на выбор вагоностроительным
предприятием того или иного поставщика?
А.Я.: В связи с указанным дефицитом, нам
хоть те, хоть другие – лишь бы обеспечить
собственную производственную программу. При
нынешнем положении вещей мы просто лишены
выбора.
Многие предприятия
железнодорожного машиностроения имеют в своем
составе литейное производство, которое
позволяет производить необходимые
комплектующие. Есть ли подобное производство у
вас, и что оно дает предприятию в случае наличия?
А.Я.: У нас есть литейное производство, но
оно обеспечивает не все необходимые нам
комплектующие. Часть мы покупаем, но также
предпринимаем другие определенные шаги.
Например, устанавливаем линию по литью
автосцепок, чтобы уйти от дефицита данных
комплектующих в будущем.
Дефицит литья, вполне вероятно,
создается искусственно, с целью повышения цены.
Так, на определенные виды литья за полтора года
цена выросла более чем в 3 раза. Естественно, это
отражается и на цене конечной продукции.
Каковы ваши планы выпуска новых
видов продукции?
А.Я.: Полувагон с люками в полу – 2
модификации: модели 1704 и 1704-01, также крытый вагон c
окнами в боковых стенках – модель 11-1759.
Производство этих вагонов подготовлено в 2003г.,
получены соответствующие сертификаты.
Дальнейшие планы выпуска – это несколько
моделей хопперов (в том числе хопперы для
перевозки охлажденного кокса для
металлургических предприятий, коксохимических
заводов), модель платформы для перевозки
большегрузных контейнеров, а также думпкары.
Существует ли конкуренция между
вагоностроительными и вагоноремонтными
предприятиями в тех или иных сферах, например, в
области ремонта подвижного состава?
А.Я.: Думаю, нет. Дело в том, что за
последний год достаточно вырос спрос на
подвижной состав, был огромный спрос на цистерны.
Так, за прошлый год всеми заводами СНГ выпущено
около 30 тыс. цистерн.
Когда были тяжелые для нас времена, мы
выпускали мало цистерн, и предприятие бралось за
любую работу, в том числе и за ремонты. Но сейчас
предприятие этим не занимается. Думаю, что и
другие вагоностроительные предприятия – тоже.
Поэтому конкуренция как таковая отсутствует.
Какова доля на украинском рынке
вагонов?
А.Я.: Из 13,5 тыс. единиц подвижного состава,
выпущенных нами в прошлом году, в первую очередь
цистерн, ориентировочно 2,5 тыс. единиц осталось в
Украине, остальные ушли на экспорт. Что касается
именно рынка цистерн, то объем 2,5 тыс. – это
большая часть рынка: по крайней мере, 60-70%
отечественного производства цистерн приходится
именно на "Азовмаш".
Как строится рыночная политика
вашего предприятия?
А.Я.: Мы стараемся работать со всеми
заказчиками, однако практика последних лет
показывает, что вести дела имеет смысл только
напрямую с конечными потребителями –
собственниками подвижного состава. Имеются в
виду предприятия, которые эксплуатируют вагоны,
регистрируя их на себя. От посредников, как
правило, обращений к нам много, но на этом все и
заканчивается – до сих пор еще ни разу ни один
посредник ничего не купил.
Разработаны ли заводом какие-либо
маркетинговые программы для работы на рынке?
А.Я.: Маркетинговая политика нашего
предприятия сейчас в первую очередь
определяется освоением новых видов продукции.
Вследствие подобного расширения номенклатуры
выпускаемых вагонов мы должны для каждого их
вида определить емкость рынка, определить
имеющихся и потенциальных собственников. Дело в
том, что маркетинг нашей продукции отличается от
маркетинга вообще, потому как все предприятия, у
которых есть подвижной состав, нам известны. С
ними периодически поддерживается связь,
выясняются их потребности. Поэтому сейчас,
выводя на рынок новые виды вагонов, мы должны
поработать с некоторыми новыми собственниками
подвижного состава – с теми, с кем коммуникация
до начала производства этих новых вагонов была
эпизодической. Это в соответствии с ожидаемыми
заказами позволит определить возможные объемы
производства.
Действует ли на предприятии система
сертификации продукции? Как в этом отношении
планирует развиваться ОАО?
А.Я.: На предприятиях, входящих в
"Азовмаш", внедрена система управления
качеством ISO 9001. Кроме этого, каждый вагон имеет
выдаваемый в Москве сертификат РС ФЖД – регистра
сертификатов на федеральном железнодорожном
транспорте РФ. Все вагоны, производимые в СНГ,
должны иметь этот сертификат, иначе они просто не
имеют права выхода на пути общего пользования. Вы
спросите, почему украинские вагоны
сертифицируются по российским стандартам? Дело в
том, что у нас единое железнодорожное
пространство. Но это не значит, что, кроме
международной, действует только российская
система сертификации. Производимый в Украине
подвижной состав должен быть сертифицирован по
сертификату УКРСЕПРО, но таких вагонов, которые
ходят только по Украине, не так много. Большая
часть подвижного состава отечественных
предприятий регулярно ходит из Украины в Россию,
Прибалтику и по СНГ в целом.
Как завод строит сбыт продукции?
Какие схемы при этом используются?
А.Я.: Поиском заказчиков занимается отдел
маркетинга, как и преддоговорной работой, потом
вопрос переходит в ведение отдела договоров.
Отдел сбыта занимается оформлением документации
и непосредственной отгрузкой.
В регионах у нас представительской сети
пока нет.
При Советском Союзе было
представительство в Москве, но сейчас это
совершенно самостоятельная структура. Есть
также представительство в Киеве, которое больше
выполняет не торговые функции, а задачи связи с
государственными органами –
"Укрзалізницею", Министерством
промышленной политики.
Предлагаете ли вы деловым партнерам
какие-то специальные уловия – например, пакетные
поставки, скидки при оптовых закупках или
заключении долгосрочных контрактов, отсрочки
платежей и др.?
А.Я.: Отсрочки платежей мы не предлагаем,
потому как наиболее, на наш взгляд, выгодная
форма работы – это 100%-я предоплата за партию
вагонов. Хотя бы потому, что не меньше 70% этой
предоплаты мы вынуждены потратить на металл и
комплектующие. Поэтому если возникает либо
отсрочка платежа, либо оплата идет по
аккредитиву, то цена продукции увеличивается,
так как мы вынуждены брать кредит в банке, а потом
погашать его и платить проценты. И вот эти
проценты мы вкладываем в цену продукции. То есть
при 100%-й предоплате – минимальная цена.
На предприятии формы работы с
покупателями приняты в приказном порядке.
Приоритет отдается полной либо частичной
предоплате, предусмотрен также аккредитив.
С некоторыми партнерами мы идем и на
другие формы оплаты. Так, при расчетах с
потребителями Средней Азии, где в некоторых
странах на государственном уровне расчеты по
предоплате запрещены. Но это касается только тех
партнеров, с которыми мы давно работаем, которых
хорошо знаем, а значит, можем сделать для них
исключение.
Что же касается оптовых скидок, то тут
сама постановка вопроса в отношении
особенностей нашей работы немного неверна.
Сейчас мы выпускаем более 1250 цистерн в месяц (в
частности, такова средняя цифра по итогам 2003г.).
Но это количество выпускается, естественно, не
для одного заказчика – параллельно работаем по
10-15 направлениям. В адрес одного заказчика идет 50,
100, 150, 200 единиц. Так как цена цистерны, по опыту
прошлых лет, достаточно часто меняется, то мы
можем зафиксировать ее только на какую-то
конкретную уже оплаченную партию вагонов. Для
систематизации работы с заказчиком составляется
график поставки: если он хочет, например,
получать по 100 цистерн в месяц, мы предоставляем
соответствующий график оплаты поставки, в рамках
которого цена каждой партии согласовывается. И
если к моменту исполнения договора происходит
увеличение цен на сырье, комплектующие и
расходные материалы, то цену конечной продукции
(чтобы не допустить убыточности производства) мы,
естественно, вынуждены пересчитывать. И поэтому
в наших договорах с покупателями есть пункт о
том, что при изменении условий производства и
увеличении цен на сырье и комплектующие конечная
стоимость продукции дополнительно
согласовывается. А значит, если человек приходит
и говорит, что хочет купить у нас 3 или 5 тысяч
цистерн, то возможности зафиксировать цену сразу
же на всю эту программу нет. Ведь сразу же за
такой крупный объем поставок никто не заплатит.
Установить же на долгий срок – пока будут
произведены все заказанные вагоны – какую-то
одну цену в условиях постоянного роста
себестоимости производства вполне могло бы
означать то, что к концу выполнения заказа мы бы
не только не получили прибыли, а и понесли убытки.
Таким образом, в процессе отгрузки цена каждый
раз согласовывается.
Каковы особенности отношений завода
с предприятиями ГМК как с потребителями
продукции предприятия?
А.Я.: Тяжелое машиностроение
"Азовмаша" ориентировано на предприятия ГМК
в большей степени, чем вагоностроение нашего ОАО.
У нас достаточно широкая номенклатура
продукции: металлургическое оборудование,
сталеплавильные печи, горнодобывающее
оборудование, шагающие экскаваторы, различные
перегружатели, подъемно-транспортное
оборудование – портальные, козловые краны и т.п.
Что касается горно-обогатительных
комбинатов, то у них в собственности из
подвижного состава в основном думпкары –
вагоны-самосвалы, которые мы еще только
планируем производить. А разнообразные
горнодобывающие машины мы уже давно ГОКам
поставляем.
Метпредприятия приобретают вагоны, но у
них сейчас не такое большое количество
подвижного состава в собственности, как,
например, у предприятий, занимающихся
исключительно перевозками. В среднем по итогам
годовой работы "Азовмаша" доля поставок
вагонов украинским металлопроизводителям в
общем объеме продаж невелика, в количественном
выражении это буквально единицы процентов.
Есть ли проблемы во взаимодействии
завода с металлопроизводителями – как с
поставщиками металлосырья, литья предприятию и
как с потребителями вашей продукции?
А.Я.: У нас в городе находится 2 крупнейших
металлургических комбината – ММК им. Ильича и
"Азовсталь". Соответственно, большая часть
вагоностроительного производства
обеспечивается металлом с этих двух предприятий,
кроме некоторых специальных профилей. И тут
проблемы, даже если они возникают, решаются сразу
же, на месте.
Планирует ли ваше предприятие выход
на новые зарубежные рынки?
А.Я.: Что касается продукции тяжелого
машиностроения, то мы работаем со многими
предприятиями в мире. Например, наша продукция
поставляется металлургическим заводам Индии.
Если же брать именно подвижной состав, то в
прошлые годы поставлялись вагоны в Болгарию,
Польшу, Румынию, на Кубу. В числе последних
экспортных проектов (прошлый год) – поставки
цистерн для нефти в Турцию, для регионального
отделения корпорации British Petroleum. Вагоны были
специально произведены в расчете на турецкую
ширину колеи, были и некоторые другие условия
заказа, отличающиеся от аналогичных при работе
на рынке СНГ. Ведь в Европе совершенно другие
требования к вагонам: кроме ширины колеи, другой
стандарт тормозной системы, автосцепных систем,
вагоны должны быть оборудованы буферами, другие
требования к самому котлу цистерны.
Какие действия необходимы
вагоностроительному заводу, для того чтобы
приступить к освоению нового зарубежного рынка?
А.Я.: Руководство предприятия,
генеральный конструктор побывали во многих
странах – в Европе, Северной и Южной Америках.
Везде свои особенности вагонных рынков.
Допустим, в Бразилии говорят так: вы нам сначала
сделайте, а мы будем эксплуатировать и в качестве
оплаты отчислять процент с прибыли. Но мы,
конечно, с подобным вариантом согласиться не
можем.
Что могут на сегодня и в перспективе
сделать вагоностроители Украины для увеличения
конкурентоспособности своей продукции? Какие
действия предпринимаются в этом направлении
вашим предприятием?
А.Я.: Первое – это разработка новых,
обеспечивающих более экономичную перевозку
грузов, видов подвижного состава: допустим,
цистерн увеличенной грузоподъемности,
увеличенного объема (за счет снижения
собственной массы). Второе – использование в
вагоностроении новых материалов, например,
алюминиевых сплавов, позволяющих облегчить
конструкцию. И, наконец, третье – повышение
надежности производимых вагонов.
"Азовмаш": производственный
профиль
ОАО "Азовмаш" (Мариуполь, Донецкая
обл.) образовано в 2000г. в итоге реорганизации
Мариупольского (Ждановского) завода тяжелого
машиностроения (ЖЗТМ), входившего в тройку
ведущих предприятий тяжелого и транспортного
машиностроения СССР.
"Азовмаш" является холдингом,
объединяющим, в первую очередь, линии тяжелого,
транспортного и оборонного машиностроения.
Основными видами производимой продукции
являются железнодорожные цистерны нового
технологического поколения, современные крытые
вагоны и вагоны-хопперы, большегрузные
контейнер-цистерны, автоцистерны для сжиженных
газов, газозаправочные комплексы, мостовые
перегружатели, портальные краны большой
мощности, оборудование для атомных
электростанций, корпуса бронетехники, доменное,
горнорудное оборудование, оборудование для
производства стали. В частности, предприятие
является крупнейшим европейским производителем
железнодорожных цистерн. За все время работы ОАО
создано более 50 моделей грузовых вагонов для
перевозки свыше 500 наименований грузов.
До 80% промышленной продукции
"Азовмаша" экспортируется в Россию, страны
Балтии, Германию. Наибольшую долю в общем объеме
экспорта предприятия составляют цистерны и
крановое оборудование. Кроме того, в Германию
поставляется энергооборудование для
ветроэлектростанций, в Узбекистан – авиационные
топливозаправщики.
По итогам 2003г. ОАО "Азовмаш"
произвело 13512 вагонов всех моделей – в 2,6 раза
больше аналогичных показателей 2002г. Произведено
10655 цистерн для светлых нефтепродуктов, 2318
цистерн для сырой нефти, остальной объем выпуска
составили другие виды вагонов, в частности
кислотные цистерны и крытые вагоны.