В середине марта на facebook-странице металлоторговой компании “Металл Холдинг Трейд” (Киев, далее “Металл Холдинг”) появилась публикация, что они первыми в Украине создали полноценный интернет-магазин металлопроката. Мы решили более подробно узнать об этом проекте.
Директор “Металл Холдинг” Сергей Круть рассказал ReadMetal.com когда и почему компания решила заняться этим проектом, кто является целевой аудиторией и с какими основными сложностями может столкнуться металлотрейдер, создавая интернет-магазин в Украине.
Фото: Директор “Металл Холдинг” Сергей Круть
С какой целью вы решили создать полноценный интернет-магазин металлопроката?
Сейчас в интернете можно заказать практически любой товар. Но заказать и, что более важно, оплатить металл, не связываясь по телефону с продавцом, в Украине еще в прошлом году было невозможно. Это настораживало и удивляло. Мы общались со многими коллегами и конкурентами, но они говорили: “Это невозможно! Это будет не востребовано. Покупатель обязательно захочет пообщаться по телефону.”
Но я, как пользователь, не очень люблю звонить по телефону. Когда есть минутка, даже ночью, могу зайти на сайт интернет-магазина и оформить покупку. Решили реализовать такую возможность для наших клиентов: зашел на сайт, ввел номер кредитной карты, адрес доставки, нажал кнопку “оплатить”. Все!
Кроме того, онлайн-продажи позволяют сэкономить на расширении филиальной сети. Например, в Николаеве у нас нет филиала, а потребители есть. Но их не так уж и много. Да и потребность этой области в нержавейке незначительная – тонн 10 в месяц. Поэтому можем “дотягиваться” из Киева, Днепра или Одессы.
Также читайте: Как работает дистрибьюторская сеть “Метинвест-СМЦ” – интервью с Аллой Хмаренко >>>
Какая целевая аудитория?
Сервис онлайн оплаты рассчитан на розничного покупателя. Также мы принимаем заказы от крупных клиентов, которым удобно оформить заявку через сайт, внести данные о компаний и сразу же получить счет на почту.
Сервис онлайн оплаты рассчитан на розничного покупателя
Когда вы начали внедрять проект, и сколько на это ушло времени?
Летом 2018 года начали обсуждать такую возможность и сразу же приступили к доработкам действующего сайта. В планах было начать с онлайн продаж алюминия… к концу проекта захватили черный и нержавеющий металл.
Есть еще какие-то особенности выхода в онлайн?
Когда занялись этим проектом, то обнаружили интересный момент: ни у одного торговца нержавейкой и алюминием в свободном доступе на сайте не было прайсов. По итогам дискуссий внутри компании мы пришли к выводу, что если ты продаешь онлайн, то должен называть цену. Это признак цивилизованного рынка. Поэтому мы:
– Публикуем цены;
– Даем человеку возможность оплатить металл;
– Организовываем доставку.
И это все есть наш продукт, который начали создавать в июне 2018 года и закончили под новый год.
Это вы говорите о пилотном проекте?
Да. С начала 2019 года, когда внедрили онлайн-продажи и на черный металлопрокат. Зачем клиенту ехать на металлобазу, стоять в очереди… Он что, никогда не видел арматуру или трубу? Это ведь не смартфон, которых хочется протестировать, покрутить в руках перед покупкой.
Услуга доступна на всех площадках “Металл Холдинга”. Но сейчас мы дорабатываем сервис. Хотим внедрить порезку.
Зачем клиенту ехать на металлобазу, стоять в очереди… Он что, никогда не видел арматуру или трубу?
Как реализована доставка?
При оформлении заказа можно поставить галочку “самовывоз”, но можно и заказать доставку, которая оплачивается дополнительно. Мы работаем с многими перевозчиками и транспортным компаниями по Украине. Можем предоставить хорошие условия перевозок для наших клиентов.
Есть ли какие-то ограничения? Ведь лист металла, наверное, тяжело отправить курьерской службой?
Почему тяжело? Регулярно машины ТК (транспортных компаний) у нас грузятся. Ежедневно мы отправляем большое количество заказов в разные города. Отправить лист металла не проблема.
Но есть ли какие-то ограничения?
Мы стараемся продавать продукцию кратно каким-то единицам. Труба – минимально 1 метр, плоский прокат режется от 0,5 метра в зависимости от вида листа.
Как вы отслеживаете остатки?
Остатки обновляются ежедневно. Система 1С обменивается в режиме онлайн с нашим сайтом. Если нужного товара в данный момент нет, то менеджер связывается с клиентом после его поступления на склад.
Проект реализован в первую очередь для частника, которому нужны стандартные позиции, а не какой-то эксклюзив в большом объеме. А то, что нужно частному сектору мы практически всегда имеем в наличии.
Как вы гарантируете цену для частного клиента?
Счет, оформленный онлайн, действителен один день. Если сегодня цена выросла, но клиент оплатил вчера, то цена сохраняется для всех: хоть крупного застройщика, хоть человека, купившего метр трубы.
А цена одинаковая при онлайн-заказе и покупке на металлобазе?
Да, для розничного клиента прайс одинаковый. Но в перспективе чтобы стимулировать онлайн-продажи я готов делать в интернете скидку. Ведь менеджер отдела реализации получает зарплату и бонус. Я готов давать этот бонус клиенту за лояльность и за то, что он не отвлекал менеджера от работы.
Это также оптимизация усилий бухгалтера. Когда заказ сформирован, он сразу же попадает в систему 1С, и на его основании автоматически формируется счет. Для этого был создан дополнительный модуль 1С. Обычно на набор счета тратится больше всего времени. Поэтому менеджер только должен организовать доставку, если этого хочет клиент.
Кроме создания модуля в 1С, какие еще были затраты при внедрении онлайн-продаж?
IT компании берут хорошие деньги за свою работу.
Как происходит возврат товара?
Мы работаем в рамках Закона. Но предупреждаем клиента, что если отрезаем 1 метр трубы, то по законодательству можем не принять его назад, так как продукт претерпел изменения.
Если отрезаем 1 метр трубы, то по законодательству можем не принять его назад, так как продукт претерпел изменения
Я недавно читал о внедрении в “Металл Холдинге” CRM-системы, связано ли это началом онлайн-продаж?
Это два параллельных процесса, так как CRM-система более ориентирована на B2B-продажи.
Какие были требования со стороны банка при запуске интернет-магазина?
Мы внедрили все технические требования со стороны банка, подключили сертификаты безопасности на сайт. Проходили процедуру проверки надежности сайта, банк занимался регистрацией нас в МПС (международная платежная система – RedMetal).
Также читайте: Крупнейшие металлотрейдеры Украины >>>
Почему же у других трейдеров нет продажи через сайт?
Еще раз уточню ключевой момент: у них нет возможности оплаты. Но клиент может зайти на сайт трейдера и выбрать товар. После оформления заказа с ним по телефону связывается менеджер по продажам компании. И знаете, что происходит? Он начинает уточнять каждый пункт! Какой смысл в том, что ты сидел и выбирал онлайн?
У нас люди недоверчивые. А на рынке металлопроката до сих пор, к сожалению, периодически появляются мошенники. Поэтому клиент в момент оплаты иногда задумывается… и предпочитает позвонить. Или может не доверять платежной системе. Хотя мы верифицированы VISA и MasterCard.
Получается, что основные сложности для внедрения такого продукта – это психология и доверие, а не организация процесса?
Да. Для меня внешне все организовано также, как и при личной продаже. А вот со стороны покупателя нужно заслужить доверие. Ведь когда появились первые интернет-магазины по продаже электроники, то у клиентов были сомнения платить или нет. Но сейчас уже есть онлайн-площадки, к которым есть доверие. И клиент даже готов переплатить, но сделать заказ в более надежном магазине.
Вот и мы пока еще работает над доверием. Чтобы люди понимали:
– это безопасно;
– они обязательно получат свой продукт.
Какие первые результаты проекта?
Онлайн-продажи полноценно работают только два месяца, к тому же январь не особо показательный месяц в металлоторговле. Поэтому пока нельзя говорить о динамике и результатах. Идут заявки, продукт востребован и людям это интересно. Вот, пока мы с вами общаемся, пришла заявка из Одессы.
У нас сейчас нет целевого показателя по доле онлайн-продаж. Мы создаем дополнительный сервис, который позволит сэкономить время и усилия клиента.
Приазовье и Донбасс. Туризм и достопримечательности
Путешествия по Украине и другим странам мира. Фоторепортажи